Plan De Compensacion

Plan de Compensación
La compensación monetaria constituye una de las maneras mas directas y menos ambiguas de comunicarse con los vendedores acerca de su desempeño. Los planes de compensación de ventas pueden ser el “timón” que le permite a la administración orientar las actividades de los vendedores. La compensación de la fuerza de ventas es con mucho el componente mas importante de los costosdirectos de ventas. En industrias como la construcción, por ejemplo la compensación puede ser tan alta como el 91% del total de los gastos de ventas. La compensación cambia mucho en distintas industrias, en promedio representa aproximadamente 79% de los costos de ventas, donde los viajes y los gastos de representación representan cerca del 11% y los desembolsos para automóviles cerca del 10%.Existen 3 métodos básicos de compensación financiera:
1. Salario Directo: La persona recibe una cantidad fija de dinero a intervalos fijos, tales como una semana o un mes.
2. Solo comisión: La persona recibe una cantidad que se modifica de acuerdo con los resultados, por lo general ventas o utilidades.
3. Combinación: La persona recibe una mezcla de salario, comisión y/o bono.
De acuerdocon la situación, cualquiera de los métodos anteriores puede ser adecuado.
Al investigar el efecto de los diversos planes de compensación en las ganancias de la empresa, se identifico varios tipos de vendedores. Existen unos que son:
* Criaturas de habitos: Intentan conservar su estándar de vida al ganar una cantidad predeterminada de dinero.
* Individuos orientados a las metas: Prefierenel reconocimiento como gente de logros por parte de sus compañeros y sus superiores y tienden a estar orientados por su cuota de ventas donde el dinero sirve principalmente como un producto derivado del logro.
* Satisfactores: Se desempeñan lo suficientemente bien como para mantener sus trabajos.
* Negociadores: Asignan su tiempo de acuerdo con una proporción determinada personalmente detrabajo y tiempo libre a la que no afectan las oportunidades de mayores.
* Individuos orientados por el dinero: Buscan maximizar sus ganancias. Estas personas pueden sacrificar sus relaciones familiares, sus placeres personales e incluso su salud para aumentar sus ingresos.
El gerente de ventas debe identificar estos tipos básicos de vendedores y diseñar un paquete de compensaciones quemaximice el total de los esfuerzos de la fuerza de ventas. Es posible considerar a los vendedores como “consumidores internos” del paquete de compensaciones de la administración, y la relación entre las ganancias y la satisfacción de los compradores.
El desarrollo de un plan de compensaciones que satisfaga a todos los vendedores es casi imposible. No existe el plan perfecto para cualquierorganización o industria. Entonces quizás lo mejor que se puede esperar es desarrollar un plan que satisfaga a la mayor parte de la fuerza de ventas.
Plan de incentivos y para que sirve en el desempeño de la fuerza de ventas.
Las comisiones y los bonos son las partes de incentivo del plan de compensaciones y, por lo general, dependen de que el vendedor alcance alguna cuota determinada de ventas.
Incentivosfijos, progresivos y regresivos: Las comisiones fijas o tasas de bonos son las mas sencillas de calcular, pero no ofrecen a los vendedores muchos incentivos para buscar niveles mas elevados y cada vez mas difíciles de ventas. Las tasas progresivas que aumentan el porcentaje de comisión o del bono que se concede a medida que se eleva el volumen de ventas, son mejores cuando los márgenes deganancia se elevan en forma significativa después de alcanzar el “punto de equilibrio”. De manera inversa, los incentivos regresivos disminuyen a medidas que las ventas aumentan, por ejemplo: 6% de todas las ventas de 1000 unidades, 4% de todas las ventas de 1000 a 1500 unidades y 2% para todas las ventas sobre 1500 unidades. Las tasas regresivas de comisión se usan generalmente si existe una alta...