Plan de Negocios

La Negociación por Principios (también conocido como Método Harvard de Negociación) fue desarrollada como proyecto de investigación por la Universidad de Harvard y trabaja problemas de negociación así como métodos mejorados de negociación y mediación a todos los niveles.

En Formación Experta, se utiliza el Método Harvard de Negociación como espina dorsal de la mayoría de los cursos deNegociación y Venta Consultiva.

Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores.

Las personas negocian constantemente, tomando decisiones, solucionando problemas, etc... Sin embargo, muchas veces nos enfrentamos a personas que sonintransigentes, no quieren negociar, son más poderosas, juegan sucio, etc...

Se trata de construir puentes en vez de destriurlos buscando soluciones satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las partes.

En la negociación "dura", se suele ser duro con las personas y duro con el problema. En la negociación "blanda" se suele ser blando conlas personas y blando ante el problema.

En la Negociación por Principios, se es "duro" con el problema y "blando" con las personas.

No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mútuo.

Este método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente

7pasos de la negociación
1) Salga al balcón.
Quiere decir, en medio de la negociación, tener la capacidad para distanciarte un poco y pensar: ¿por qué estoy aquí? Lo anterior da más perspectiva y te permite mantener la calma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la negociación… No se eliminan las reacciones, pero haces una pausa. “Compras tiempo para pensar y dejas que baje laira”, explicó Ury, quien ha participado como mediador en conflictos étnicos
2) Póngase del lado del contrario.
Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo que la otra parte espera. Es la habilidad, explicó Ury, para entender al otro y ponerte en sus zapatos. Aquí, puso como ejemplo un hecho real: un empleado que atendía clientes por teléfono, quienes siempre tenían fuertes reclamos. Lo que hacíadicho empleado era esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si tenía papel y lápiz a la mano. Entonces, el cliente, molesto, respondía generalmente: ¿para qué?, ante lo cual la respuesta era: para que apunte el teléfono de mi casa y me llame en cualquier momento, si vuelve a tener un problema. Ury subrayó que el empleado había sabido sorprender al enemigo y ponerse de sulado. El resultado fue que la única vez que lo llamaron a su casa fue para ofrecerle trabajo.
Ury también recalcó que es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el tuyo. Además, comentó que los negociadores escuchan más de lo que hablan y además, van más lejos ya que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su lado. “Los negociadores exitosos son blandos conla gente y duros con el problema”, enfatizó. 
3) Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones
La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes – necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.
Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? Y decirle al otro: “Ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría ustedcon esto?”, dijo el expositor, lo que puede permitir ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes. “No rechace, redireccione”.
Para ejemplificar, Ury narró el caso de un empresario que estaba vendiendo su compañía y pedía un 10% adicional porque al retirarse pensaba financiar un fondo a favor del medio ambiente y dedicarse a esta actividad el resto de su vida. En el marco de...