Planificacion de la Produccion
Páginas: 5 (1249 palabras)
Publicado: 15 de octubre de 2013
1- Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal esmantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recursohumano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazodeterminado.
2- Ventas: arte y ciencia
En mercados complejos ycompetitivos, las empresas exitosas son aquellas que concentran susesfuerzos en las actividades fundamentales de su negocio. Para una organización, la productividad desus fuerzas de ventas es uno de los aspectos esenciales, así como también el principal "driver" de losresultados.Sin embargo, estudios de Sales Benchmark Index señalan que el 40% de los vendedores no alcanza lacuota anual. Más aún: unalto porcentaje no vende lo suficiente como para pagarse su costo. Ante estosdatos es inevitable cuestionarse qué debería hacerse diferente.Muchos líderes asumen que una alternativa es el aumento de su plantel de vendedores. Piensan que, talvez, alguno de los nuevos se convierta en la "estrella" necesaria para alcanzar las metas.Si consideramos que 4 de cada 10 vendedores pierden su trabajoanualmente, parece claro que ésta noes la solución al problema.La capacitación es otra de las "soluciones" más comunes. No obstante, según la International Society of Performance Improvement, menos del 20% de lo que se enseña es transferido al lugar de trabajo y el60% del fracaso proviene de la falta de seguimiento. Es decir, la capacitación únicamente no producecambios significativos.Las organizacionesexitosas complementan su manera de vender con un análisis y enfoque propios dela ciencia. Se trata de un método que crea procesos y modelos alrededor del "arte de vender", basándoseno sólo en las habilidades de sus vendedores, sino también en datos, análisis, sistemas y procedimientosque redefinen los límites de los mercados y aumentan la productividad.Enfocar las ventas como una "ciencia" resultaen una metodología con mejores prácticas. Experienciasmundiales muestran el éxito de combinar el "arte" de vender con la "ciencia" de implementar. Una vezinstalado el proceso "científico" sobre la base "artística", ya no se necesita suerte.
4- Ventas Modernas
Es un proceso de comunicación para persuadir a un posible cliente para que compre un bien o un servicio, es la mejor herramienta quese usa para promocionar que se usa para alcanzar una meta.
El marketing de hoy en día es tan competitivo que exige que los vendedores no solo que vendan sino que sirvan al cliente .los vendedores son profesionales y están orientados al consumidor.
La clave del éxito a largo plazo es la satisfacción del cliente, los vendedores y las personas encargadas saben perfectamente esto, una fuerza deventa, fuerte, dinámica y moderna, es la espina dorsal de muchas empresas de éxito.
5- Planificacion estrategica de ventas
La planificación estratégica de ventas, en todos los niveles de la organización debe estar bien integrada y mejor coordinada. En toda organización, la planificación debe empezar desde arriba y servir de guía a toda la organización. Por lo tanto, las decisiones que se tomendesde arriba influirán decisivamente en la dirección estratégica del programa general de ventas.
La Planificación Estratégica de Ventas define la misión de la empresa, los objetivos generales y específicos (metas), que permitirán que la empresa cumpla su misión, y las estrategias y tácticas o plan de acción necesaria para alcanzar esos objetivos.
La Planificación Estratégica de Ventasempieza con la identificación de la misión general y fundamental de la organización. La dirección debe, en esencia, dar repuesta concreta ¿A que nos dedicamos? ¿A que debería dedicarse? Ambas preguntas pueden ser o no la misma. Por tanto una vez definida la misión de la organización, la dirección puede establecer metas de carácter general consistente en dicha misión.
6- El Gerente de ventas...
1- Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal esmantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recursohumano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazodeterminado.
2- Ventas: arte y ciencia
En mercados complejos ycompetitivos, las empresas exitosas son aquellas que concentran susesfuerzos en las actividades fundamentales de su negocio. Para una organización, la productividad desus fuerzas de ventas es uno de los aspectos esenciales, así como también el principal "driver" de losresultados.Sin embargo, estudios de Sales Benchmark Index señalan que el 40% de los vendedores no alcanza lacuota anual. Más aún: unalto porcentaje no vende lo suficiente como para pagarse su costo. Ante estosdatos es inevitable cuestionarse qué debería hacerse diferente.Muchos líderes asumen que una alternativa es el aumento de su plantel de vendedores. Piensan que, talvez, alguno de los nuevos se convierta en la "estrella" necesaria para alcanzar las metas.Si consideramos que 4 de cada 10 vendedores pierden su trabajoanualmente, parece claro que ésta noes la solución al problema.La capacitación es otra de las "soluciones" más comunes. No obstante, según la International Society of Performance Improvement, menos del 20% de lo que se enseña es transferido al lugar de trabajo y el60% del fracaso proviene de la falta de seguimiento. Es decir, la capacitación únicamente no producecambios significativos.Las organizacionesexitosas complementan su manera de vender con un análisis y enfoque propios dela ciencia. Se trata de un método que crea procesos y modelos alrededor del "arte de vender", basándoseno sólo en las habilidades de sus vendedores, sino también en datos, análisis, sistemas y procedimientosque redefinen los límites de los mercados y aumentan la productividad.Enfocar las ventas como una "ciencia" resultaen una metodología con mejores prácticas. Experienciasmundiales muestran el éxito de combinar el "arte" de vender con la "ciencia" de implementar. Una vezinstalado el proceso "científico" sobre la base "artística", ya no se necesita suerte.
4- Ventas Modernas
Es un proceso de comunicación para persuadir a un posible cliente para que compre un bien o un servicio, es la mejor herramienta quese usa para promocionar que se usa para alcanzar una meta.
El marketing de hoy en día es tan competitivo que exige que los vendedores no solo que vendan sino que sirvan al cliente .los vendedores son profesionales y están orientados al consumidor.
La clave del éxito a largo plazo es la satisfacción del cliente, los vendedores y las personas encargadas saben perfectamente esto, una fuerza deventa, fuerte, dinámica y moderna, es la espina dorsal de muchas empresas de éxito.
5- Planificacion estrategica de ventas
La planificación estratégica de ventas, en todos los niveles de la organización debe estar bien integrada y mejor coordinada. En toda organización, la planificación debe empezar desde arriba y servir de guía a toda la organización. Por lo tanto, las decisiones que se tomendesde arriba influirán decisivamente en la dirección estratégica del programa general de ventas.
La Planificación Estratégica de Ventas define la misión de la empresa, los objetivos generales y específicos (metas), que permitirán que la empresa cumpla su misión, y las estrategias y tácticas o plan de acción necesaria para alcanzar esos objetivos.
La Planificación Estratégica de Ventasempieza con la identificación de la misión general y fundamental de la organización. La dirección debe, en esencia, dar repuesta concreta ¿A que nos dedicamos? ¿A que debería dedicarse? Ambas preguntas pueden ser o no la misma. Por tanto una vez definida la misión de la organización, la dirección puede establecer metas de carácter general consistente en dicha misión.
6- El Gerente de ventas...
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