Poder de negociacion


INFORME

A : Mag. Oscar Trigo Grey
Profesor de” Dirección de Marketing”

DE : Universidad Alas Peruanas

ASUNTO : “La Psicología de la Negociación exitosa”

REF. : 10 pasos para una buena Negociación

FECHA : San isidro, 25 de Setiembre del 2013
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ANTECEDENTE

En el video Jim Hennig nos dice que losbuenos negociadores desarrollan una actitud éxito con éxito.
Un emprendedor enfocado en su objetivo necesita estar bien preparado especialmente para las relaciones con las personas. En todo momento tendrá que relacionarse y negociar con su equipo, con los inversionistas, con los clientes, con los empleados, etc. Por lo tanto es que sus argumentos de negociación sean eficaces.

ANÁLISIS
En cadaconversación estamos negociando y no hay conversación que podamos repetir, además no podemos practicar al 100% el resultado de una conversación pues no sabemos qué dirá nuestro interlocutor. Pero podemos prepararnos y adquirir hábitos de reacciones positivas, lograr una buena proactividad laboral gracias a una mejora continua en nuestros argumentos de negociación.

Asimismo menciona que existen 10factores que afectan a una negociación.

1. PODER DE ALTERNATIVAS:
Es mejor tener mayores alternativas que solo optar por una sola.
Es lo que la otra parte busca en la negociación.
Si no hay alternativas, hay que crearlas.
Quien tenga alternativas tendrá poder en la negociación.

2. PODER LEGITIMO O LEGITIMIZACION DEL PODER
Las personas reaccionan frente a la legitimidad.
Aquí se tomaraen cuenta o jugara un papel importante el puesto.
Ej: No es lo mismo el poder que tiene un contador que su secretaria.

3. PODER DEL RIESGO:
Se habla de ‘‘las posibilidades’’
Aquí el experto en negocios hizo un ejemplo de apuesta con una moneda, donde el elegía cara y los demás cruz, pero constaba de que si caía cruz los que apostaron por ella ganarían 100,000 pero si no era así y caía carael era quien los recibía, por eso que casi nadie siguió con la apuesta.
Con ese ejemplo demostró que no siempre hay que correr el riesgo, es mejor ver que riesgo podemos tomar, evaluar todas las posibilidades, pero eso si aquel que tome el riesgo podrá realizar una mejor negociación si es el quien lo propone.


4. PODER DEL COMPROMISO:
Cuanto apoya la organización tras ocupar una persona unaposición
Mayor fuerza en la posición Mayor será la negociación

5. EL PODER DE CONOCIMIENTO:
Se da a nivel de 3 áreas.
a) De lo que se negocia:
Que estamos negociando, un bien inmueble, un servicio u otro tipo de objeto a negociar

b) La del proceso de negociación:
Iniciar un trato y ver todo lo que se requiere y debe seguir.

c) La otra parte:
Mientras uno sepa más del otro individuocon el que estamos negociando, será mucho mejor.
También trataremos a la otra persona como queremos ser tratados.
Lograr lo que desde el principio se había propuesto.

6. EL PODER DEL EXPERTO:
Recurrir o llamar a un experto cuando no sabemos nada acerca de algún proceso en la negociación o cualquier otro tipo de consulta que tengamos.
Esto marca una diferencia, cuando nos da más beneficios.Por otro lado, nos da más seguridad.

7. EL PODER DE RECOMPENSA – CASTIGO:
Podemos recompensar o castigar por adquirir poder con esta habilidad.

8. EL PODER DEL TIEMPO:
Siempre es muy importante en una negociación.
Vamos a tener un límite de tiempo cuando hagamos una negociación y a la vez vamos a estar presionados por esto. Por eso hay que saber aprovecharlo y controlarlo para que asítengamos al tiempo como un aliado.

9. EL PODER DE LA PERCEPCION:
Para entender acerca de este penúltimo factor debemos preguntarnos lo siguiente: ¿Qué es lo que se tiene? y no ¿Quién tiene el poder?
Los ejecutivos tienen un poder que muchas veces no lo ven, no es percibido por la otra parte o por los demás, es como si no lo tuviera pero está ahí.

10. EL PODER DE LA RELACION:
¿Qué clase...