Pre-Venta, Venta Y Post-Venta
Páginas: 5 (1042 palabras)
Publicado: 14 de noviembre de 2012
La Pre-venta, es una etapa pre transaccional, en ella se desarrollan un conjunto de actividades previas exploratorias y preparatorias al primer contacto formal con el prospecto.
La Venta es la etapa transaccional, en ella se desarrollan en forma ordenada y secuencial una serie de actividades que tienden a lograr que el prospecto se convierta en cliente.
La Post-venta es la etapa postransaccional, las actividades que se realizan tienen que ver fundamentalmente con el servicio y el seguimiento, están orientadas a convertir al cliente en un cliente satisfecho.
1.2. Pre-venta.
El objetivo de la pre-venta es recolectar y elaborar toda la información posible y disponible del prospecto, se extiende desde la localización del prospecto hasta la planificación de la visita, pasando porla elaboración de un perfil, la calificación y programación de la visita. A continuación se detallan los pasos que la componen en forma secuencial.
Prospección: La prospección es la cobertura amplia y minuciosa del mercado potencial tendiente a localizar “supuestos prospectos” o “sospechosos” (del inglés “suspect”) y por medio de un proceso de selección transformarlos en prospectos (clientespotenciales. Una vez localizado el “supuesto prospecto” se le debe realizar un pequeño test (A, D, N) para determinar si tiene poder Adquisitivo, poder de Decisión y potencial Necesidad del producto o servicio. Si cumple con estas tres condiciones al mismo tiempo podemos decir que el “supuesto prospecto” es en realidad un prospecto..
Elaboración del perfil: Es un paso de investigación. Losatributos y características, incluido el precio, de un producto definen un perfil de cliente potencial. Partiendo de esta base y formulando las preguntas adecuadas que respondan a los interrogantes de Que, Como, Cuando, Cuanto, Por Que, Quien se elabora un perfil para poder medir el grado de potencialidad del prospecto. Calificar y Programar: Este paso consiste en la determinación y fijación deprioridades que se establecen de acuerdo a la potencialidad detectada en el perfil. Una vez calificados y ordenados se procede a agendarlos para hacer contacto, dándole a los mejores calificados, prioridad en la agenda de contactos.
Planificación de la primer visita o comunicación: Es el paso donde se definen los objetivos primarios y se busca respuesta a las principales objeciones que puedeplantear el prospecto. Es este paso se debe encontrar respuestas a preguntas tales como; ¿Cuál es el objetivo principal del contacto? ¿Cuál puede ser un objetivo secundario? ¿Quiénes son los principales competidores? ¿Cuáles son las necesidades del prospecto? ¿Por qué mi producto es superior al de la competencia? Etc.
1.3. Venta
Vender es el paso clave del proceso. Es la etapa en la cual se debetransformar al prospecto, sobre la base de la información obtenida y elaborada en la pre-venta, en cliente cumpliendo en forma ordenada una serie de paso que van desde el Acercamiento al Cierre. A continuación se detallan los pasos que la componen.
El Acercamiento: En este paso es de vital importancia la creación de empatía. Crear empatía significa desarrollar una corriente emotiva y afectivaque elimine lo que se conoce como ansiedad de una relación. Esta ansiedad, natural cuando el ser humano se encuentra con un desconocido es mucho más notable cuando la relación es comprador / vendedor.
Análisis y reconocimiento de las necesidades: Aquí la labor del vendedor consiste en descubrir las verdaderas necesidades del prospecto. El vendedor debe además detectar la percepción y laimportancia que le asigna el prospecto a su necesidad, por lo tanto si el vendedor detecta una necesidad significativa para él, pero que no es relevante para el prospecto, debe dejarla de lado cuando argumente los beneficios que tiene el producto. Cuanto mayor sea el numero de necesidades que detecte, mas altas serán las posibilidades de lograr un cierre efectivo. En este paso el vendedor escucha mas...
La Venta es la etapa transaccional, en ella se desarrollan en forma ordenada y secuencial una serie de actividades que tienden a lograr que el prospecto se convierta en cliente.
La Post-venta es la etapa postransaccional, las actividades que se realizan tienen que ver fundamentalmente con el servicio y el seguimiento, están orientadas a convertir al cliente en un cliente satisfecho.
1.2. Pre-venta.
El objetivo de la pre-venta es recolectar y elaborar toda la información posible y disponible del prospecto, se extiende desde la localización del prospecto hasta la planificación de la visita, pasando porla elaboración de un perfil, la calificación y programación de la visita. A continuación se detallan los pasos que la componen en forma secuencial.
Prospección: La prospección es la cobertura amplia y minuciosa del mercado potencial tendiente a localizar “supuestos prospectos” o “sospechosos” (del inglés “suspect”) y por medio de un proceso de selección transformarlos en prospectos (clientespotenciales. Una vez localizado el “supuesto prospecto” se le debe realizar un pequeño test (A, D, N) para determinar si tiene poder Adquisitivo, poder de Decisión y potencial Necesidad del producto o servicio. Si cumple con estas tres condiciones al mismo tiempo podemos decir que el “supuesto prospecto” es en realidad un prospecto..
Elaboración del perfil: Es un paso de investigación. Losatributos y características, incluido el precio, de un producto definen un perfil de cliente potencial. Partiendo de esta base y formulando las preguntas adecuadas que respondan a los interrogantes de Que, Como, Cuando, Cuanto, Por Que, Quien se elabora un perfil para poder medir el grado de potencialidad del prospecto. Calificar y Programar: Este paso consiste en la determinación y fijación deprioridades que se establecen de acuerdo a la potencialidad detectada en el perfil. Una vez calificados y ordenados se procede a agendarlos para hacer contacto, dándole a los mejores calificados, prioridad en la agenda de contactos.
Planificación de la primer visita o comunicación: Es el paso donde se definen los objetivos primarios y se busca respuesta a las principales objeciones que puedeplantear el prospecto. Es este paso se debe encontrar respuestas a preguntas tales como; ¿Cuál es el objetivo principal del contacto? ¿Cuál puede ser un objetivo secundario? ¿Quiénes son los principales competidores? ¿Cuáles son las necesidades del prospecto? ¿Por qué mi producto es superior al de la competencia? Etc.
1.3. Venta
Vender es el paso clave del proceso. Es la etapa en la cual se debetransformar al prospecto, sobre la base de la información obtenida y elaborada en la pre-venta, en cliente cumpliendo en forma ordenada una serie de paso que van desde el Acercamiento al Cierre. A continuación se detallan los pasos que la componen.
El Acercamiento: En este paso es de vital importancia la creación de empatía. Crear empatía significa desarrollar una corriente emotiva y afectivaque elimine lo que se conoce como ansiedad de una relación. Esta ansiedad, natural cuando el ser humano se encuentra con un desconocido es mucho más notable cuando la relación es comprador / vendedor.
Análisis y reconocimiento de las necesidades: Aquí la labor del vendedor consiste en descubrir las verdaderas necesidades del prospecto. El vendedor debe además detectar la percepción y laimportancia que le asigna el prospecto a su necesidad, por lo tanto si el vendedor detecta una necesidad significativa para él, pero que no es relevante para el prospecto, debe dejarla de lado cuando argumente los beneficios que tiene el producto. Cuanto mayor sea el numero de necesidades que detecte, mas altas serán las posibilidades de lograr un cierre efectivo. En este paso el vendedor escucha mas...
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