Principios de venta
Páginas: 9 (2045 palabras)
Publicado: 15 de septiembre de 2010
Planificador astuto: segunda parte
Usted será siempre más eficaz si, antes de hacer algo, lo piensa
Si los vendedores pensaran lo que van hacer, antes de hacerlo y lo hicieran adecuadamente mejorarían significativamente su desempeño, esto quiere decir que los vendedores deben pensar antes de hacer una llamada telefónica, verse con los clientes actuales y potenciales pero no basta con solopensar sino que hay que pensar de la forma correcta.
La buena planificación consiste en hacerse las preguntas correctas y luego responderlas con precisión y en detalle.
Cuando el vendedor se hace una pregunta se estimula su modo de pensar pudiendo hacer preguntas como cuales son las 3 cosas que podrían mejorar mi rendimiento en ventas, cuales son las 3 cosas que puedo averiguar acerca delcliente, que permitan descubrir las que tenemos en común, por otro lado el vendedor debe preparar y planificar adecuadamente sus entrevistas de ventas, tiene que hacerse las preguntas correctas. Cuando se acostumbre a hacerlas empezara a pensar en forma más eficaz. Para poder aplicar este principio se requiere dominar 2 procesos básicos.
Los procesos
El vendedor debe dominar 2 procesos: el deestablecer prioridades y el de planificar. Establecer prioridades ayuda a tomar buenas decisiones sobre el uso de su tiempo y sobre lo que debe planificar, pues es evidente que no hay bastante tiempo en el día para programarlo todo, dando prioridad a las cosas mas importantes. Una vez establecida las prioridades le sigue el proceso de planificación.
El proceso de establecer prioridadesConsiste de 4 pasos, estos son:
1. Elija la categoría a la que hay que darle prioridad
2. Identifique el resultado
3. Establezca unos criterios
4. Aplique esos criterios
Paso1.Elija la categoría a la que hay que darle prioridad
Consiste en el vendedor se pregunte: ¿De todas estas cosas cual es la más importante?, con esto se puede establecer prioridades en distintos aspectos deltrabajo
Paso2.Identifique el resultado que desee
Consiste en que el vendedor se pregunte ¿Que es lo que quiere lograr?
Paso3.Establezca unos criterios
Consiste en medir el potencial del cliente, acá hay 2 criterios. El primero es el potencial cuantificado, esto es el total de dinero disponible en esa cuenta, en otras palabras la cantidad de lo que puede comprar el cliente; el segundocriterio es el potencial de asociación, esto es la sensación interna que le hace pensar que el vendedor puede con el tiempo convertirse en socio del cliente llegando este cliente a ser un cliente leal, dedicado que le compra al vendedor todo lo posible, lo respeta y protege sus intereses. Este último criterio tiene en cuenta la química entre el vendedor y sus clientes, entre la filosofía de la empresa yla empresa del cliente.
Paso4.Aplique los criterios.
Consiste en que el vendedor debe calificar el potencial de asociación y potencial cuantificado de cada cliente y obtener el potencial total del cliente para luego dar prioridad a los clientes con mayor potencial total y hacer separación de grupos de cliente por el potencial total que tiene cada uno.
Proceso de planificación
Elproceso de planificación consiste en hacerse 7 preguntas en el orden correcto, las respuestas a estas preguntas constituyen el plan del vendedor.
Paso1.Comience con su objetivo
El primer paso del plan es establecer un objetivo, para esto se debe fijar un objetivo de acuerdo a una situación específica, por ejemplo en una situación financiera el vendedor quiere ganarse 75000 dólares el próximo año.Paso2.Analize la situación
El vendedor debe describir su situación actual, por ejemplo el vendedor actualmente tiene un salario de 50 000 dólares anuales.
Paso 3.Identifique los obstáculos
El vendedor debe preguntarse qué le impedirá lograr su objetivo por ejemplo que las cuentas actuales no estén creciendo, mayor presencia de competidores en el territorio, muchos cambios en el...
Usted será siempre más eficaz si, antes de hacer algo, lo piensa
Si los vendedores pensaran lo que van hacer, antes de hacerlo y lo hicieran adecuadamente mejorarían significativamente su desempeño, esto quiere decir que los vendedores deben pensar antes de hacer una llamada telefónica, verse con los clientes actuales y potenciales pero no basta con solopensar sino que hay que pensar de la forma correcta.
La buena planificación consiste en hacerse las preguntas correctas y luego responderlas con precisión y en detalle.
Cuando el vendedor se hace una pregunta se estimula su modo de pensar pudiendo hacer preguntas como cuales son las 3 cosas que podrían mejorar mi rendimiento en ventas, cuales son las 3 cosas que puedo averiguar acerca delcliente, que permitan descubrir las que tenemos en común, por otro lado el vendedor debe preparar y planificar adecuadamente sus entrevistas de ventas, tiene que hacerse las preguntas correctas. Cuando se acostumbre a hacerlas empezara a pensar en forma más eficaz. Para poder aplicar este principio se requiere dominar 2 procesos básicos.
Los procesos
El vendedor debe dominar 2 procesos: el deestablecer prioridades y el de planificar. Establecer prioridades ayuda a tomar buenas decisiones sobre el uso de su tiempo y sobre lo que debe planificar, pues es evidente que no hay bastante tiempo en el día para programarlo todo, dando prioridad a las cosas mas importantes. Una vez establecida las prioridades le sigue el proceso de planificación.
El proceso de establecer prioridadesConsiste de 4 pasos, estos son:
1. Elija la categoría a la que hay que darle prioridad
2. Identifique el resultado
3. Establezca unos criterios
4. Aplique esos criterios
Paso1.Elija la categoría a la que hay que darle prioridad
Consiste en el vendedor se pregunte: ¿De todas estas cosas cual es la más importante?, con esto se puede establecer prioridades en distintos aspectos deltrabajo
Paso2.Identifique el resultado que desee
Consiste en que el vendedor se pregunte ¿Que es lo que quiere lograr?
Paso3.Establezca unos criterios
Consiste en medir el potencial del cliente, acá hay 2 criterios. El primero es el potencial cuantificado, esto es el total de dinero disponible en esa cuenta, en otras palabras la cantidad de lo que puede comprar el cliente; el segundocriterio es el potencial de asociación, esto es la sensación interna que le hace pensar que el vendedor puede con el tiempo convertirse en socio del cliente llegando este cliente a ser un cliente leal, dedicado que le compra al vendedor todo lo posible, lo respeta y protege sus intereses. Este último criterio tiene en cuenta la química entre el vendedor y sus clientes, entre la filosofía de la empresa yla empresa del cliente.
Paso4.Aplique los criterios.
Consiste en que el vendedor debe calificar el potencial de asociación y potencial cuantificado de cada cliente y obtener el potencial total del cliente para luego dar prioridad a los clientes con mayor potencial total y hacer separación de grupos de cliente por el potencial total que tiene cada uno.
Proceso de planificación
Elproceso de planificación consiste en hacerse 7 preguntas en el orden correcto, las respuestas a estas preguntas constituyen el plan del vendedor.
Paso1.Comience con su objetivo
El primer paso del plan es establecer un objetivo, para esto se debe fijar un objetivo de acuerdo a una situación específica, por ejemplo en una situación financiera el vendedor quiere ganarse 75000 dólares el próximo año.Paso2.Analize la situación
El vendedor debe describir su situación actual, por ejemplo el vendedor actualmente tiene un salario de 50 000 dólares anuales.
Paso 3.Identifique los obstáculos
El vendedor debe preguntarse qué le impedirá lograr su objetivo por ejemplo que las cuentas actuales no estén creciendo, mayor presencia de competidores en el territorio, muchos cambios en el...
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