Proceso De Compra

PROCESO DE COMPRA
Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. Estas etapas cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el consumidor tenga.
Algunas personas se debaten en el problema de comprar o de no comprar; a estos se le llama compradores morales. Existe otro tipo de compradores, el cual antes de realizar una compra pide opciones ytodo tipo de datos y compara precios para decidirse por algún artículo. A estos compradores se les conoce como deliberados o racionales.
Cualquiera que sea comprador, siempre pasara por algunos pasos del proceso de compra:
*Necesidad sentida.
*Actividad previa a la compra.
*Decisión de compra.
*Sentimientos posteriores a la compra.
*Necesidad sentida
Primero tienes que encontrar lanecesidad sentida del consumidor, la cual representa un estado de tensión, es decir, que la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión, lo cual lograra presumiblemente con un objeto o actividad.
Dichas necesidades pueden ser fisiológicas y/o psicológicas; pueden ser también especificas o de emoción, conscientes o creadas por largos procesos mentales. Nuestra cultura se caracteriza por el aumentoen los medios para satisfacer todo tipo de deseos.
La mercadotecnia es el reconocimiento de las diversas necesidades que entran en juego en el mercado de un producto y una búsqueda de las necesidades insuficientemente establecidas o satisfechas.
*Actividad previa a la compra
Busqueda de información: Es la etapa en la cual el consumidor está lo bastante estimulado para buscar más información.Puede obtener información a través de diferentes fuentes:
• Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos o conocidos
• Fuentes Comerciales: Publicidad, vendedores, distribuidores, exhibidores
• Fuentes Públicas: Medios, organizaciones de calificación de consumidores
• Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleo del producto.

Evaluación de alternativas:no existe un proceso único de evaluación que utilicen todos los consumidores, o ni siquiera un consumidor en todas las situaciones de compra. Existen varios procesos de evaluación de la decisión. Los modelos que más se utilizan en el proceso de evaluación por parte del consumidor, están orientados en forma cognoscitiva, o sea que ven al consumidor formándose juicios de producto, primordialmentesobre bases conscientes y racionales.
Los atributos que resultan interesantes para los consumidores varían dependiendo del producto.
Los consumidores difieren en cuanto a los atributos de un producto que consideran relevantes o sobresalientes. Pondrán más atención en aquellos que les darán los beneficios que buscan. Con frecuencia, el mercado para un producto puede segmentarse de acuerdo con losatributos sobresalientes para diversos grupos de consumidores.
Influencias en el proceso de compra.
El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:
Variables externas, que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.
Variablesinternas, que son principalmente de carácter psicológico, y podrían ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.

Hay artículos que implican poca deliberación, esto es, se trata de artículos de compra rápida que se adquieren inmediatamente después de sentir la necesidad (compras habituales de artículos como huevos, azúcar o leche).
Para elespecialista en mercadotecnia la importancia de esto radica en que existe un periodo de gestación de las necesidades antes de que la compra se materialice. En este periodo, el comprador es más susceptible a los estímulos ambientales y la empresa debe enfocar su programa de comunicaciones a orientar la atención y percepción del consumidor hacia los valores del producto que ofrece.
*Decisión de compra...