Programa para vendedores
Páginas: 28 (6821 palabras)
Publicado: 30 de noviembre de 2013
Programa de
Formación de
Vendedores.
Nivel Básico
El programa esta dirigido a Vendedores que inician en el mundo
de la ventas o con conocimiento empíricos, se busca incentivar
sus destrezas analíticas y sepan diferenciar los tópicos básicos
de la venta.
El programa esta desarrollado en tres módulos que consta de
cuatro horas lectivas.
La metodología es participativa, conexposición teóricosprácticos, con desarrollo de casos en forma grupal.
Plan del Programa
Modulo 1
Introducción a las ventas
1. Vendedor de éxito.
2. Causas frecuentes del fracaso de los vendedores.
3. El Asesor de Confianza – Vendedor Ideal
4. Diez reglas para las ventas
Modulo 2
Relación Cliente – Vendedor
1. Tipos de Clientes
2. Pasos de venta efectiva
a. Técnica del saber.
b.Comunicación No verbal
c. Tipos de preguntas.
d. Las Objeciones.
e. El Cierre
Modulo 3
Tipos de Ventas
1. Venta fría.
2. Venta en salón.
3. Trabajo en Campo
¡¡ACTITUD!!
Modulo 1
Vendedor de éxito
Concepto
Vendedor es quien mediante sus conocimientos,
experiencia e información, prepara, desarrolla
culminando ventas con compradores reales, utilizando
estrategias, tácticas éticas,negociando, creando algún
tipo de valor para dichos compradores y para si mismo,
la empresa que representa, fijando relaciones positivas
de continuidad
El Vendedor de éxito
Vendedores de Exitos
Vendedores sin Exitos
Siempre aceptan la responsabiliad por las consecuencias de sus actos Nunca la aceptan, sino que siempre tiene alguna explicación de su pobre desempeño.
Buscan solucionesEnfrentan desafios
Prueban diariamente nuevos recursos
Nunca consideranla posibildad del fracaso
Cada minuto cuenta; llegan temprano, salen más tarde.
Intenso deseo de triunfar y no permiten que nada les detenga.
Cuando hablan con el cliente estan pensando en la segunda, tercera
venta que le harán
Apetito por lo que hacen.
Una gran capacidad de Paciencia
Su Fé en el producto
Analizan todoantes de actuar
Lenguaje positivo
No escepticismo
Se Instruye (Autodidacta)
Padecen una enfermedad llamada excusitis que definimos como una "inflamación de
la glándula productora de excuas"
Justifican su inoperancia en los procesos mal diseñados
El fracaso es parte del día a día, con su habitos y comentarios
Pierde el 50% de su tiempo, llegan tarde, trabajan con pausa, generan charlasimproductivas, salen temprano
Piensan en ganar dinero suficiente para pagar sus cuentas, ven una venta mas como
un medio para sobrevivir un mes más
Sólo piensan en vender y Listo
Se conforman con lo que hacen.
Se impacientan muy rapidamente
Siempre encuentran aspectos negativos al producto que venden
Actuar sin pensar
Lenguaje negativo
Son amantes del escepticismo
Su formación es escasa Modulo 1
Causas de fracaso de los
Vendedores
No controlar el Stock
No utilizar
técnicas de
ventas
No fidelizar
clientes
Vendedor
Sin control
de los
referidos
Excesiva
presión por
vender
No realizar post venta
Modulo 1
El Asesor de Confianza
El Asesor de Confianza cultiva:
1. Honestidad
a. Vender: Satisfacer la necesidad del cliente
b. Lo que ofreces nosatisface al cliente
Estrategias erróneas
Riesgo = Pierdes al cliente
Sobredimensionar los beneficios del producto
Acomodar sus características
Generas vínculos de confianza
Riesgo = Pierdes la venta
Ser honesto a partir de la necesidad del cliente
Reconocer cuando el producto no es el indicado
2. Capacidad de Servicio
a. Lo que ofrece en torno a la venta
b. Lo que se inicia despuésde la venta
Conseguir un cliente nuevo cuesta aproximadamente 7
veces mas que conservar uno actual.
Ser servicial y saber prestar un servicio posterior a la venta,
mas que cualidad, es un requisito indispensable para un
vendedor.
3. Entusiasmo
Cree en si mismo, en la compañía, en el producto y en sus
clientes.
Busca soluciones mas que reclamos.
4. Empatía
Capacidad de comprender...
Formación de
Vendedores.
Nivel Básico
El programa esta dirigido a Vendedores que inician en el mundo
de la ventas o con conocimiento empíricos, se busca incentivar
sus destrezas analíticas y sepan diferenciar los tópicos básicos
de la venta.
El programa esta desarrollado en tres módulos que consta de
cuatro horas lectivas.
La metodología es participativa, conexposición teóricosprácticos, con desarrollo de casos en forma grupal.
Plan del Programa
Modulo 1
Introducción a las ventas
1. Vendedor de éxito.
2. Causas frecuentes del fracaso de los vendedores.
3. El Asesor de Confianza – Vendedor Ideal
4. Diez reglas para las ventas
Modulo 2
Relación Cliente – Vendedor
1. Tipos de Clientes
2. Pasos de venta efectiva
a. Técnica del saber.
b.Comunicación No verbal
c. Tipos de preguntas.
d. Las Objeciones.
e. El Cierre
Modulo 3
Tipos de Ventas
1. Venta fría.
2. Venta en salón.
3. Trabajo en Campo
¡¡ACTITUD!!
Modulo 1
Vendedor de éxito
Concepto
Vendedor es quien mediante sus conocimientos,
experiencia e información, prepara, desarrolla
culminando ventas con compradores reales, utilizando
estrategias, tácticas éticas,negociando, creando algún
tipo de valor para dichos compradores y para si mismo,
la empresa que representa, fijando relaciones positivas
de continuidad
El Vendedor de éxito
Vendedores de Exitos
Vendedores sin Exitos
Siempre aceptan la responsabiliad por las consecuencias de sus actos Nunca la aceptan, sino que siempre tiene alguna explicación de su pobre desempeño.
Buscan solucionesEnfrentan desafios
Prueban diariamente nuevos recursos
Nunca consideranla posibildad del fracaso
Cada minuto cuenta; llegan temprano, salen más tarde.
Intenso deseo de triunfar y no permiten que nada les detenga.
Cuando hablan con el cliente estan pensando en la segunda, tercera
venta que le harán
Apetito por lo que hacen.
Una gran capacidad de Paciencia
Su Fé en el producto
Analizan todoantes de actuar
Lenguaje positivo
No escepticismo
Se Instruye (Autodidacta)
Padecen una enfermedad llamada excusitis que definimos como una "inflamación de
la glándula productora de excuas"
Justifican su inoperancia en los procesos mal diseñados
El fracaso es parte del día a día, con su habitos y comentarios
Pierde el 50% de su tiempo, llegan tarde, trabajan con pausa, generan charlasimproductivas, salen temprano
Piensan en ganar dinero suficiente para pagar sus cuentas, ven una venta mas como
un medio para sobrevivir un mes más
Sólo piensan en vender y Listo
Se conforman con lo que hacen.
Se impacientan muy rapidamente
Siempre encuentran aspectos negativos al producto que venden
Actuar sin pensar
Lenguaje negativo
Son amantes del escepticismo
Su formación es escasa Modulo 1
Causas de fracaso de los
Vendedores
No controlar el Stock
No utilizar
técnicas de
ventas
No fidelizar
clientes
Vendedor
Sin control
de los
referidos
Excesiva
presión por
vender
No realizar post venta
Modulo 1
El Asesor de Confianza
El Asesor de Confianza cultiva:
1. Honestidad
a. Vender: Satisfacer la necesidad del cliente
b. Lo que ofreces nosatisface al cliente
Estrategias erróneas
Riesgo = Pierdes al cliente
Sobredimensionar los beneficios del producto
Acomodar sus características
Generas vínculos de confianza
Riesgo = Pierdes la venta
Ser honesto a partir de la necesidad del cliente
Reconocer cuando el producto no es el indicado
2. Capacidad de Servicio
a. Lo que ofrece en torno a la venta
b. Lo que se inicia despuésde la venta
Conseguir un cliente nuevo cuesta aproximadamente 7
veces mas que conservar uno actual.
Ser servicial y saber prestar un servicio posterior a la venta,
mas que cualidad, es un requisito indispensable para un
vendedor.
3. Entusiasmo
Cree en si mismo, en la compañía, en el producto y en sus
clientes.
Busca soluciones mas que reclamos.
4. Empatía
Capacidad de comprender...
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