Proyeccion

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En la academia y en la mayoría de los cursos de negociación se entrena a la gente en el proyecto de solución de conflictos de Harvard haciendo énfasis en el estilo ganarganar. No hay duda que es el enfoque que genera mayor confianza y preserva la relación entre las partes negociadoras. La realidad, especialmente en la Colombia de hoy, es muy diferente a los postulados de esta teoría:DEMONIZAR AL ENEMIGO Y SATANIZAR LA DIFERENCIA. Todo vale y el fin justifica los medios con tal de ganar. Razón por la cual, en este documento examinamos las principales técnicas y trucos sucios de la negociación que por su naturaleza las hemos llamado como “negociación con el demonio”.

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NEGOCIAR CON EL DEMONIO.

¿SI O NO?

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NEGOCIANDO CON EL DEMONIO.
“Un mundo seguro no consiste eneliminar las diferencias, sino en crear un ambiente seguro para las diferencias.” W.Ury ¿Todo es negociable? ¿En todas las ocasiones? ¿Con todo tipo de personas? Si fuera necesario llegar a un acuerdo con quien representa la maldad más absoluta, ¿estaríamos legitimados para hacerlo? Estas y otras muchas preguntas sirven como aproximación a aquellas situaciones en que nos vemos obligados aplantearnos la negociación con nuestro peor enemigo. Entendemos por negociación el proceso de resolver conflictos mediante un proceso constructivo deliberadamente planeado y no acudir a la resistencia agresiva, la pelea o la violencia. Llamamos demonio a las acciones perversas de un adversario sea una persona, grupo u organización en la que no confiamos y tienen intereses opuestos a los nuestros. Ademáslos sentimos y los calificamos como demonios. Al igual, el carácter de demonio puede ser adquirido por un socio que ha vulnerado nuestra confianza y nos ha robado alguna comisión comercial, un político astuto que nos usa y no cumple sus compromisos o acude a la mentira y la calumnia como arma para satanizar a su oponente. La pregunta clave es, entonces, debemos negociar con el demonio? Y si eldemonio esta en nuestra familia producto de discusiones y conflictos por el patrimonio o el poder en una empresa familiar, o celos entre hermanos, negociaríamos? O nos iríamos a la pelea, la venganza, los juegos sucios, acudiríamos a los tribunales. El profesor de la Harvard Law School, Robert Mnookin en su libro “Barganing with the Devil” (Simon & Shuster 2010), da una estadística verdaderamentereveladora de los

conflictos de las empresas familiares: el 70% de las empresas familiares no negocian constructivamente, prefieren los conflictos destructivos, agendas ocultas, venganzas, disputas jurídicas, agresiones, peleas permanentes etc. Razón por la cual la empresa termina vendiéndose en condiciones en condiciones muy desfavorables. Existen otros demonios más odiados y perversos como lostalibanes para el gobierno de los EE.UU y la Farc, los narco paramilitares y las ONG’s para el gobierno de Colombia. Negociaría con estos demonios? La respuesta a esta pregunta se ubica en dos extremos tajantes y radicales. Nunca negociaría con el demonio. Los argumentos a favor de esta decisión son: El demonio es perverso, no es confiable, está lleno de trampas y trucos, no se pueden sacrificarprincipios éticos y morales, siempre se sale perdiendo. No se puede entregarle el alma al demonio. La única negociación con el demonio es combatirlo y destruirlo. En el otro extremo están los que abogan por la negociación a ultranza como el camino más constructivo para resolver diferencias. La creencia subyacente a esta decisión es que en el fondo de todo ser humano existe una conciencia quepermite construir acuerdos positivos y una racionalidad para lograr satisfacer sus intereses. La respuesta a la luz de la historia de los grandes héroes de las distintas culturas investigadas por el Dr Robert Mnookin en su libro “Barganing with the Devil” (Simon & Shuster 2010), no está en ninguna de estas categorías extremas. Existen ejemplos ilustrativos y muy exitosos en cada caso. Uno de ellos fue...