Psicologia

Conflicte, negociació i comportament estratègic
• Itinerari d’aprenentatge
• Presentació i objectius
• Continguts
• Conceptes més importants
• Bibliografia i webs d’interès
NEGOCIACIÓ DE CONFLICTES I
GES 1
Semestre setembre 2012 – febrer 2013 2
Presentació i objectius
Aquest primer mòdul de l'assignatura ens introdueix en la noció de conflicte com a quelcom
inherent a la vida ensocietat per, a partir de la idea de conflicte, avançar en les de
interdependència i estratègia i, finalment, de negociació. Es tracta d’identificar les situacions de
negociació com a situacions d'interdependència estratègica, és a dir, com a jocs, en la
terminologia de la teoria de jocs, que pretenen gestionar el conflicte arribant a acords que ens
proporcionin més utilitat que la que obtindríemamb la nostra millor alternativa unilateral.
Quan ens trobem en una situació de negociació hem de tenir en compte que qualsevol moviment
que fem té conseqüències estratègiques que els altres participants percebran i intentaran fer
servir, a la vegada, per a millorar la seva posició estratègica.
Continguts
La negociació és un mecanisme que fa servir tothom, de manera més o menys conscient, per aresoldre moltes situacions de la vida quotidiana. Per aquesta raó, moltes de les nocions que
estudiarem admeten una primera aproximació intuïtiva o de sentit comú. A aquest primer pas de
reconeixement segueix l'estudi analític de les situacions de conflicte que, per mitjà de la utilització
de diverses eines, ens permetran d’aprofundir en la comprensió i la resolució d’aquestes situacions.S'estudiaran les situacions d'interdependència i les escales de preferències que donen lloc a
possibles acords i desacords. S'analitzaran també els tipus de conflicte i, fent servir els elements
que proporciona la teoria de jocs, s'assajaran possibles escenaris de negociació.
Conceptes més importants
1. Conflicte.
El punt de partida de l’estudi de la negociació és l’evidència de que existeix elconflicte.
“El conflicte es produeix quan els objectius pretesos per persones o grups resulten (o són
percebuts com) incompatibles (total o parcialment) amb els objectius que alhora pretenen altres
persones o grups”.
Sovint resulta transcendental per a gestionar el conflicte estudiar com el perceben les parts, més
que no pas estudiar el conflicte en la realitat.
2. Negociació.
La societatté mecanismes per a regular i ajustar l’escassedat de recursos que determina que no
puguem satisfer els objectius de tothom en tota la seva extensió. Aquesta escassetat de
recursos i el conflicte que se’n deriva es regulen fonamentalment per les lleis i pel mercat, però
existeix un espai on el conflicte no troba solució en aquestes regles socials i on té sentit la
negociació.
“La negociacióes un procediment específic que pot gestionar, sota determinades condicions,
una part important de les situacions conflictives (o potencialment conflictives) que el mercat real
o les lleis no resolen (o sí ho fan però amb majors costos o de manera ineficient)”.
NEGOCIACIÓ DE CONFLICTES I
GES 1
Semestre setembre 2012 – febrer 2013 3
Interdependència.
Hi ha situacions en les quals les nostresdecisions i accions estan íntimament lligades a les
d'altres persones, i en les que el nostre millor resultat no depèn únicament de les nostres
decisions i accions. Això fa que no puguem actuar sense pensar en la reacció que la nostra acció
o decisió pot generar en els altres. En aquests casos, parlem d'interdependència.
Situacions interdependents o jocs.
Hi ha molts instruments analítics quela teoria dels jocs ha individualitzat com a models de
comportament estratègic. En el mòdul s'analitzen els següents:
*joc de suma zero
*joc de no suma zero o de suma positiva
*jocs de torn simultani
*jocs de torn consecutiu
*equilibri d'un joc (equilibri de Nash)
*eficiència paretiana
*jocs de pur conflicte
*jocs de pura coordinació
*jocs mixtos de conflicte i de cooperació....