Resumen como negociar sin ceder

COMO NEGOCIAR SIN CEDER
INTRODUCCIÓN
La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo entre usted y otras personas que comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos. Todas las personas quieren participar en decisiones sobre problemas que las afectan y cada vez menospersonas están dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otras. Tienen diferencias y utilizan la negociación para manejarlas. En los negocios, en el gobierno o en la familia la mayoría de las decisiones de toman mediante negociación.
Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema. Normalmente, observa dos maneras de negociar:la suave o la dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por eso hace concesiones con el objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa, sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado y amargado. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es laque gana.
Además, hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura ni suave, sino más a la vez dura y suave. El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que sebusquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se debe insistir en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las personas. No emplea trucos ni poses. La negociación según principios le muestra cómoobtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.
I - EL PROBLEMA
1. No negocie con base en las posiciones.
Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible, debe ser eficiente y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad,que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad).
La manera más común de negociar, consiste en tomar- y después abandonar – una serie de posiciones. Esta toma de posiciones, cumple algunas funciones útiles en una negociación. Le dice a la otra parte lo que usted quiere; le sirve de base en una situación incierta y bajo presión; y finalmente puede producir los términos de unacuerdo aceptable pero, no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador, mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella.Mientras más trata de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más difícil será hacerlo. Su ego de identifica con su posición. Ahora tiene interés en “quedar bien” -en conciliar, las acciones futuras con las posiciones pasadas- haciendo que sea cada vez menos probable que un acuerdo sensato pueda conciliar los intereses originales de las partes....