Resumen Como negociar sin Ceder

INTRODUCCIÓN
La negociación según Correa y Navarrete en su libro Técnicas y métodos de negociación, es el “proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas" (1997).
El proceso de negociación de las personas inicia desde que comienza su existencia, en aspectos que incluso de adultos no sonpercibidos fácilmente; es acompañado durante toda su vida debido a que todos los seres humanos son considerados seres sociales e interdependientes donde se necesita siempre de otras personas para sobrevivir.
El texto base: “¿Cómo negociar sin ceder?”, plantea de manera clara y estructurada el cómo sortear las diversas vicisitudes y vaivenes del proceso de la negociación.
Sin importar cuánprotocolaria sea la celebración de una negociación en las más altas esferas sociales, la esencia de la misma será siempre las pasiones y las emociones de los seres humanos, y son estas últimas las que determinaran el buen término de una negociación o por el contrario, serán las responsables de desastrosos desenlaces para las partes negociadoras.
1. Negociación basada en posiciones
La negociación basadaen posiciones, como es planteada en el libro, debe evitarse, pues debe basarse en los intereses de las partes para llegar a un acuerdo gana-gana. Lo anterior puede evidenciarse de la siguiente manera:
 El hijo le pide el carro a su padre para salir a comer con su novia; la posición del hijo es llevarse el carro hasta la hora que él considere y además desea que su padre le de dinero para no tenerque sacar de sus ahorros. Por su parte, el padre, pretende mantener su carro en casa sin
correr ningún riesgo, además sabe que su hijo tiene dinero suficiente para salir en taxi e invitar a su novia a comer.
 Pueden presentarse en el anterior caso diferentes formas de negociación, dura, suave o basada en principios:
o Dura: tanto padre como hijo defenderán hasta el final su posición esperandoa que uno de los dos acceda a los requerimientos de la otra parte, este tipo de negociación puede terminar en un gana-pierde, donde la persona que accede no termina satisfecha con el resultado del proceso.
o Suave: ambos buscan cultivar la relación y mantenerla a largo plazo, por lo que acceden fácilmente a los requerimientos del otro así no los consideren convenientes ni queden satisfechos conel resultado final, lo más importante siempre será mantener la relación.
o Basada en principios: las partes involucradas en la negociación (Padre e hijo), discuten sus intereses particulares y buscan llegar a un acuerdo donde ambos salgan ganando y queden satisfechos con el proceso, podría darse que el hijo salga en el carro de su padre hasta cierta hora, pero su padre no le dará más dinero debidoa que tiene suficiente para pasar un rato agradable con su pareja, ambos quedan satisfechos al final con el resultado y sienten que hicieron un acuerdo equitativo.
2. Separe las personas del problema
La mayoría de las personas tienden a relacionar el problema de manera personal con quien está representando los intereses de la otra parte de la mesa de negociación; esto debido a que interpretaque todo lo que dice la otra parte es para atacarlo. Un claro ejemplo de esto, es cuando se está negociando el horario de trabajo para un proyecto con el jefe, en este caso, se crea una predisposición a que todo lo que vaya a decir él o ella, es para perjudicar al trabajador.
La separación, del problema, y de la persona con la que se está negociando, debe ser una premisa básica en todos losprocesos de negociación, esto debido a que frecuentemente los seres humanos procuran mantener una amistad con la contraparte bien sea laboral o afectiva. Es más, en muchas negociaciones las personas ceden en sus intereses para procurar mantener una amistad fuerte y duradera con la otra parte, y la relación de pareja es la evidencia de esta situación.
La racionalización del conflicto es por tanto un...