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Resumen
The Right Game : Use Game Theory to Shape Strategy
El lenguaje de los negocios está lleno de expresiones prestadas del mundo militar y de los deportes. Algunos de ellos son peligrosamente engañosos. A diferencia de la guerra y del deporte, en los negocios no se trata exclusivamente de perder o ganar, sino más bien que también uno juegue el partido. Compañías pueden triunfarespectacularmente sin necesidad que otras fallen, y pueden fallar no importando que tan limpio jueguen si han cometido la equivocación en jugar el partido errado.
La esencia de un negocio exitoso descansa en que uno juega el partido correcto. Como sabes que es el partido correcto?, Que puedes hacer si se trata del partido incorrecto?, Para esto hemos construido un marco de interiorizaciones en base a lateoría de juego.

En 1994 John Von Neumann y Oskar Morgenstern publicaron el libro Teoría de Juego.
Distinguieron dos clases de juegos:
1. Los jugadores interactúan bajo las reglas de los compromisos, estas vienen dadas en los contratos, o en los acuerdos.
2. Los jugadores interactúan sin un contrato de por medio.
Los negocios son una compleja mezcla de estos dos puntos.
Para el caso dejuegos tipo 1 (Ruled games), la teoría de juego brinda el siguiente principio, para cada acción, hay una reacción. Pero al contrario de la 3era ley de newton dicha reacción no será necesariamente igual que la opuesta. Para analizar como tu contrincante responderá necesitas estudiar todas las posibles reacciones.
Para el caso de juegos tipo 2, el principio que rige aquí es que no puedes extraer deljuego más de lo que él te puede brindar.
Muchas personas ven el juego de manera egocéntrica, es decir miran solamente su posición, un principio primordial de la teoría es la importancia de focalizarse en los demás.
Las recompensas que pueden provenir de cambiar un juego pueden ser mayores que las de mantener el status quo. Por ejemplo Nintendo tuvo éxito de cambiar del negocio del video juegoal control del software. New York Post. BellSouth.
Desde Perder-Perder a Ganar-Ganar
A principios de los 90s la industria automotriz estuvo cerrada a un modo de competencia destructiva. Los reembolsos y los descuentos estaban acabando con los beneficios de la industria. Tan pronto como una compañía uso incentivos para acabar con los excesos de inventarios, otra la siguió. Aún peor, losconsumidores esperaban los reembolsos, como resultado esperaban estos reembolso antes de comprar un carro, forzando a los fabricantes a ofrecer incentivos a principios de año.
En 1992 GM junto con Haouse Hold Bank introdujeron una tarjeta de crédito que permitía a los portadores de esta aplicar un 5% de sus cargos ante una compra de un nuevo auto GM, arriba de $500 por año, hasta un máximo de $3500. Ellanzamiento de esta tarjeta ha sido una de las más exitosas de la historia. Un mes después del lanzamiento ya había 1,2 millones de cuentas.
Hank Weed, director ejecutivo del programa de tarjeta GM, explica que esta tarjeta ayudo a GM a construir acciones a través de conquistar a los prospectos compradores de Ford y otros a través de una estrategia de ganar-perder. Pero el programa realizó uncambio subterraneo en el juego de vender autos. Reemplazó otros incentivos que GM había previamente ofrecido. El efecto neto fue el de aumentar los precios que un no portador de tarjeta, una persona que intentaba comprar un Ford tendría que pagar por un GM. El programa le permitió a Ford un respiro para aumentar sus precios, eso permitió a GM, en cambio, aumentar sus precios sin perder consumidorespara Ford, el resultado es una dinámica de ganar-ganar entre GM y Ford.
Otras compañías automotrices copiaron lo hecho por GM.
La imitación de medidas estratégicas como esta no siempre es dañina, es cierto que la habilidad para atraer a otros clientes de otros fabricantes se pueda ver disminuida, pero puede compensar el costo del reembolso de las tarjetas de crédito escalando en otros programas...