retencion de clientes

 Muchas veces los vendedores escuchan a los prospectos decir que el gimnasio les parece caro.
En general, aceptan esa excusa para la “no compra” y luego le piden al gerente o dueño que lance promociones para poder vender más. En verdad, eso ocurre usualmente porque el vendedor no supo presentarle una buena solución al prospecto.
El proceso de ventas está hecho de detalles que, bienejecutados –con naturalidad y seguridad–, garantizarán al equipo comercial buenos resultados. Cerrar la venta es uno de esos detalles, y para hacerlo exitosamente es fundamental capacitar a los vendedores y darles argumentos sólidos para defender el precio de la cuota.
En su próxima reunión con el equipo comercial, transmítale a los integrantes que para mejorar su cierre de ventas deben considerar losiguiente:
1. Saber escuchar. ¿Qué es sobresaliente en un buen vendedor? Hablan mucho. Sin embargo, los mejores vendedores son aquellos que dicen lo que el cliente desea escuchar. Para eso es primordial saber escuchar y elegir las mejores preguntas para hacer. Capacite a su staff comercial para hacer preguntas y hablar lo necesario.
2. Mostrar el gimnasio. En general los vendedores llevan alprospecto en una recorrida por el gimnasio, mostrándole lo bonitas que son las instalaciones y contándole las actividades que se ofrecen. No obstante, estos deberían invertir su tiempo en detectar la necesidad del prospecto para ofrecerle una solución específica y mostrarle luego de qué modo y en qué parte del gimnasio la obtendrá.
3. Presentar el precio. Generalmente se les muestra a losinteresados una tabla de precios con varias opciones de membresía, que éstos se llevan a sus casas para analizar. Por el contrario, los vendedores deberían presentar pocas opciones (sólo dos) para que el potencial cliente pueda decidir de manera más simple y rápida. Éste debe percibir que le hicieron una propuesta especial, que atiende específicamente sus necesidades.
4. Pedir el dinero. ¿Desea abonar enefectivo o con tarjeta? De esta manera simple sus vendedores deben pedirle al interesado que concrete el pago. Sin embargo, en ese momento clave muchos vendedores suelen preguntar: ¿Qué le pareció? O peor aún, dicen: “Ésos son los precios que tenemos; llévelos, evalúelos y después vuelva con su decisión”. Usted debe ayudar a sus vendedores a perder el miedo a “pedir el dinero”.
5. Manejarobjeciones. Muchos vendedores, después de una respuesta negativa del interesado o cuando éste empieza a negociar, aceptan sus excusas, le dan la razón y no hacen nada para interferir en su decisión. Ante una objeción, lo correcto en verdad sería entenderla y tratar de encontrar los argumentos para superarla. Allí radica la diversión de la venta. Además, el vendedor debe saber que si una persona estádispuesta a negociar es porque tiene interés de comprar. En esta instancia, la seguridad es clave. Vender es un proceso rico y divertido. Procure rodearse de personas con ganas de relacionarse, capacítelas en todas las etapas de la venta –con especial atención en los detalles– y ayude a sus profesionales a vender.
Saber cerrar ventas es una habilidad que se aprende y se mejora con dedicación,esfuerzo, ganas y técnica.

Un muchacho va a una fiesta. Conoce a una chica, hace un buen trabajo de acercamiento y entabla una conversación. Ella parece interesada, pero él no se anima a invitarla a salir. La saluda y ella se va. Algo semejante ocurre a diario en los gimnasios, porque los vendedores demuestran incomodidad en el momento de cerrar las ventas. Pero esa incomodidad no tiene razón deser, porque no hay conflictos entre el vendedor y el potencial cliente.
El primero quiere conquistar al segundo y éste quiere hacer actividad física. Sólo está en discusión el precio justo que cada uno está dispuesto a pagar. Y para eso habrá que negociar hasta llegar a un punto conveniente para ambos. A continuación, algunos consejos para cerrar las ventas con éxito:
– En lugar de decir que...