Segmentacion de mercados

LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

2.1 Segmentación de mercados y demografía.

La segmentación de mercados ha sido empleado durante años en el campo de los productos industriales, donde es muy común hacer los productos de acuerdo a las especificaciones de los consumidores.
Los beneficios que se derivan de la segmentación de mercados son:
[pic] Identificar segmentos de mercados medibles.[pic] Que sean de tamaño para tener potencial de utilidades y que
[pic] Sean accesibles dentro de límites razonables de promoción y distribución selectiva.
La segmentación de mercados intenta penetrar en forma profunda en un mercado limitado, mientras que la diferenciación de productos busca la amplitud en un mercado más general.
 

2.1.1 Naturaleza de la Segmentación deMercados.

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El termino mercado ha ido adquiriendo muchos significados a lo largo de los años. Originalmente se trataba de un lugar donde se reunían compradores y vendedores para intercambiar bienes y servicios. Las ciudades medievales tenían una plaza de mercado a donde los vendedores llevaban sus mercancías y los compradores iban a buscarlas.
Para un economista, un mercado está compuesto portodos los vendedores y compradores que realizan transacciones con algún bien o servicio. Así, el mercado de los refrescos esta formado por los principales vendedores como Coca-Cola, Pepsi-Cola y Seven-Up, y todos aquellos que compran refrescos. Para un mercadólogo, un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.
Las organizaciones que se dedican a vender enlos mercados de consumo e industriales saben que no pueden atraer a todos los compradores, o al menos, no a todos en la misma forma. Los clientes son demasiado numerosos, están demasiado disperses y sus necesidades y costumbres adquisitivas son demasiado diversas. También las diferentes compañías difieren en cuanto a su capacidad para atender los diferentes segmentos del mercado. Así, cada una deellas tiene que identificar las partes que puede atender mejor. Pero los vendedores no siempre han practicado esta filosofía; sus ideas han pasado por tres etapas diferentes:

Mercadotecnia masiva.
En esta forma de mercadeo el vendedor produce, distribuye y promueve de manera masiva un solo producto para todos los clientes. En una época, Coca-Cola produjo una sola bebida para todo el mercado, conla esperanza de que a todos les gustara. El argumento en favor de la mercadotecnia masiva dice que esta debe bajar los costos y precios y crear el mayor mercado potencial.

Mercadotecnia de productos diferenciado.
En este caso, el vendedor produce dos o mis productos con diferentes características, estilos, calidades, tamaños, etc. Así, tiempo después, Coca-Cola se puso a producir diferentesrefrescos en diferentes tipos y tamaños de envases. Estos estaban diseñados para ofrecer cierta variedad al cliente, más que para atraer a los diferentes segmentos del mercado.

Mercadotecnia de selección del mercado meta.
Aquí, el vendedor identifica los segmentos de mercado, selecciona uno o varios y desarrolla productos y mezclas de mercadotecnia adaptados a cada uno de ellos. Por ejemplo,Coca-Cola produce ahora diferentes refrescos para el segmento de cola con azúcar (Coke, Coca-Cola Classic y Cherry Coke), para el segmento de dieta (Diet Coke y Tab), para el sin cafeína (Caffeine Free Coke) y para el sin cola (los refrescos Minute Maid).
Hoy en día, las compañías se apartan de la mercadotecnia masiva y la de producto diferenciado para concentrarse en la selección del mercado meta.Esta es la que mejor puede ayudar a que los vendedores encuentren sus oportunidades de Mercado. Estos pueden desarrollar el producto adecuado para cada mercado meta. Pueden ajustar sus precios, sus canales de distribución y su publicidad para alcanzar a cada uno de manera eficiente. En lugar de dispersar su esfuerzo de mercadotecnia (el enfoque "de escopeta"), pueden enfocar sus esfuerzos en...