Si de acuerdo - Como negociar sin ceder - Fisher, Ury, Patton

TEXTO: “Sí, de acuerdo” – Au: Fisher, Ury, Patton

Capítulo I: No negocie con base en las posiciones

¿Por qué No debemos negociar con base en las posiciones? 

• Produce acuerdos insensatos. 
• Es ineficiente. 
• Peligra las relaciones personales 

Criterio de Negociación: Conducir a un acuerdo sensato.
El autor dice: La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
Cuanta mayoratención se presta a las posiciones, mejor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. Entonces el acuerdo se hace mas difícil.
Se debería llegar a una solución bien diseñada para satisfacer los intereses de las partes, pero en lugar de eso solo se hace una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales.
Con frecuencia, el resultadoserá un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.

Criterio de Negociación: Que sea desarrollado en forma eficiente.
El autor dice: La discusión sobre posiciones es ineficiente.
En una negociación se puede producir un acuerdo o un rompimiento. En ambos casos l proceso requiere mucho tiempo.
La negociación basada en posiciones, solo logra retrasar el acuerdo. Cadauna de las partes busca un resultado a su favor, empezando con una posición extrema, sosteniéndola con terquedad, engañando a la otra parte y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario para proseguir la negociación.
Mientras mas extremas sean las posiciones iniciales y mas pequeñas estas concesiones, mas tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si es posible o no un acuerdo.Además entran en juego múltiples decisiones, cada uno debe pensar qué ofrecer, qué rechazar y cuánto conceder.
Además hay tácticas que aumentan el tiempo y dificultan un acuerdo, por ejemplo las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad, etc.

Criterio de Negociación: Mejorar o al menos no deteriorar la relación entre partes.
El autor dice: La discusión sobre posiciones, pone el peligro unarelación.
La negociación en posiciones es un enfrentamiento de voluntades. Cada parte trata de forzar a la otra para cambiar su posición, entonces la tarea de diseñar una solución entre ambos, se convierte en una batalla.
La negociación basada en posiciones tiende a tensionar la relación entre partes y a veces la destruye, dado que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de laotra.

La mejor manera de Negociar es tomar una posición basada en principios. 


¿Cuáles son los dos niveles en que se desarrolla la negociación?
En el primer nivel, la negociación trata lo esencial; en el segundo, se concentra (por lo general en forma implícita) en el procedimiento (o el método para negociar) para tratar lo esencial. El segundo nivel se trata de un juego sobre un juego (unmeta-juego): Cada movimiento de las partes no se refiere solo al tema que se negocia; también contribuye a estructurar las reglas del juego. Cada jugada puede contribuir a mantener las negociaciones dentro de un cierto estilo o puede constituir una jugada que cambie el juego.

Describir el método de negociación de Harvard y comentar en forma general las proposiciones básicas de la negociación.
En elproyecto sobre negociación de Harvard, hay una alternativa para la negociación basada en posiciones (que no es ni dura ni suave): un método diseñado explícitamente para producir resultados prudentes de manera eficiente y amistosa. Este método se llama: negociación según principios o con base en los méritos, el cual puede resumirse en 4 puntos:

a)  Las personas: Separe a las personas del problema.Somos seres que poseemos emociones, tenemos percepciones distintas unos y otros, nos cuesta comunicarnos de manera clara. Las emociones se mezclan con los objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa el problema, porque los egos se identifican con sus posiciones. Por esto, se debe identificar y solucionar el problema de separadamente de las personas.
Los sujetos deben verse a sí mismos...