tecnicas de negociacion

Aunque evidentemente cada negociación es un mundo y requiere habilidades y reacciones
diferentes, si que es posible seguir un guión básico que nos guía por el transcurso del proceso
negociador.
Etapas del proceso negociador y técnicas para cada una de ellas:

1) Análisis de la situación: lo primero que debe hacer todo negociador es saber si realmente es
necesario ir a una negociación, por qué ycon quién hacerlo. Esto supone que debemos conocer
cuál es el gap que nos lleva a tener que negociar para cubrirlo, quiénes son los posibles actores
con los que podemos negociar y estudiar bien a esos actores para saber qué esperarán ellos de la
negociación y cómo la van a afrontar. Es básico conocer casi al 100% a nuestro rival negociador
para no dar paso a la improvisación. Esto supone conocer sugap para saber cuál es nuestro poder.
En esta parte definimos qué poder tienen sobre nosotros de negociación y qué poder tenemos
nosotros.

2) Selección de objetivos: muy importante. Para cualquier negociación han de haberse fijado una
serie de objetivos que deseamos lograr. Además, debemos intentar tener la empatía suficiente
para saber qué objetivos puede pretender lograr la otra parte. Aquíaparece el concepto de la
línea roja, esto significa marcar el límite bajo el cual no estamos dispuestos a aceptar nada y que si
sobrepasa provocará la ruptura de negociación. La línea roja es liberadora; el saber que hay un
límite por debajo que no debemos sobrepasar nos hace sentirnos libres para negociar sabiendo
que siempre tendremos el poder de retirarnos.

3)Primeros contactos: en esta etapase incluye desde la primera llamada hasta los primeros temas
que tratamos en la reunión de negociación. En el momento de la convocatoria a la otra parte se
debe dejar claro cuál es el fin de la reunión, de qué se va a tratar, pero no ser excesivamente
explícito y no desvelar nunca nuestras intenciones.

Se debe cuidar la forma de comunicarnos (teléfono, mail, etc), la persona que lo hará y eltratamiento a dar, así como posteriormente el lugar en el que se producirá la reunión, el material
a llevar y las disposiciones en las salas de reuniones.

Una vez que ya estamos reunidos, la negociación se comienza hablando de temas que le interesan
a la otra parte pero que no están relacionados directamente con el asunto a negociar. Es la forma
de romper el hielo. Se puede realizar alguna preguntainicial acerca de su edificio, el camino hasta
llegar a él, las oficinas, etc.

3) Entrar en el terreno a negociar: si los que vamos a proponer la entrada en el tema somos
nosotros, debemos entrar con una cierta humildad y con una estrategia del no, es decir, podemos
comenzar con la frase “No sé si lo que le voy a contar le interesa, si es así, me lo dice y pasamos a
otra cosa…” por ejemplo, ya quenos sitúa en un plano de poder por tener información que el otro
no posee y despertamos su interés.

Cuando es la otra parte quien va a proponer el tema, nosotros debemos escuchar activamente y
dejar que hable.

En esta fase, la actitud de humildad es fundamental.

4) Localizar el gap: una vez que ya estamos en el terreno donde vamos a negociar, hemos de
localizar o confirmar el gap de la otraparte. Esta fase es fundamental pues nos confirmará qué
poder tenemos sobre la otra parte y cómo debemos enfocar la presentación del producto o
servicio. Para ello se pueden emplear la técnica del abanico, que consiste en desplegar una batería
de preguntas relacionadas con un tema que van delimitando el lugar del gap de la otra parte.

5) Detectar señales que invitan a negociar: una vez hemosrepreguntado y localizado el gap, es
probable que la otra parte muestre señales como por ejemplo lanzarse a hacernos preguntas
sobre el tema localizado, dar más información de lo normal, comenzar a hablar de forma continua,
moverse físicamente y mostrar cierta ansiedad. Esto indica que es el momento de negociar.

6) Aclarar las fuentes de poder: en este momento, nosotros hemos conseguido el poder de...