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Negociación comercial
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Impreso en España – Printed in Spain
ínDice
Negociación comercial
La negociación comercial: el negociador
1. Concepto de negociación comercial
2. Diferencias entrevender y negociar
3. Elementos de la negociación
4. Principios de la negociación
5. Tipos y estilos de negociación
6. El protocolo en la negociación
7. La comunicación
7.1. Comunicación verbal
7.2. Comunicación no verbal
8. Características del negociador
9. Tipos de negociador
10. Estilos internacionales de negociación
11. Entorno cultural y negociación
11.1. La cuestión de la ética enla negociación
El proceso de la negociación comercial
1. Introducción
2. Fase de preparación
3. Fase de desarrollo
3.1. Discusión
3.2. Señales
3.3. Propuestas
3.4. Intercambio-Concesiones
3.5. Argumentos
3.6. Bloqueos
4 EDición 5.0
3.7. Objeciones
3.8. Documentación y material de apoyo a la negociación
4. Cierre
5. El acuerdo
6. Post-negociación
Desarrollo de la negociación
1.Introducción
2. Estrategias y tácticas
2.1. Estrategias
2.2. Tácticas de negociación
3. Comunicación
4. Factores colaterales
5. El entorno
6. Aptitudes, características y preparación de los negociadores. Su selección.
6.1. ¿Cómo preparar a los negociadores?
UD
La negociación comercial: el negociador
Contenidos
44 Negociación comercial.
44 Principios de la negociación.
44 Protocolo enla negociación.
44 Perfil del negociador.
Objetivos
44 Conocer en qué consiste la negociación comercial y tipos existen.
44 Manejar los principios y el protocolo de la negociación.
44 Saber cuál es el perfil del negociador eficaz.

La negociación comercial: el negociador
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1. Concepto de negociación comercial
Negociar es una habilidad importante tanto en el mundo profesional como en elsocial e incluso en la esfera personal.
Cuando se produce un conflicto en la relación comercial entre dos partes (por ejemplo, entre un proveedor y un cliente),
cada parte tiene el poder de impedir que la otra alcance sus objetivos y, a la vez, tiene el poder de ayudarla a obtenerlos.
Por ello, surge la necesidad de confrontar las ideas y sentimientos para evitar que las partes continúenenfrentadas.
Esta necesidad se solventa con la negociación.
¿Para qué se negocia?
44 Para establecer el precio y términos de una compraventa.
44 Para cerrar un trato con un cliente.
44 Para elaborar contratos.
44 Para llegar a un acuerdo.
Según los planteamientos tradicionales, en la negociación cada parte en conflicto pretende conseguir el mejor resultado
que cualquiera de los que pueda obtenerpor su cuenta. Pero es necesario tener en cuenta que las situaciones en
las que se produce la negociación son situaciones de interdependencia estratégica en las que el mejor resultado no
depende únicamente de la elección de cada parte, sino que también depende de las elecciones de la otra parte, que
persigue igualmente un objetivo propio. Además, ambas partes se necesitan mutuamente para obtenersus objetivos.
Una negociación no tiene lugar en cualquier situación de conflicto. De hecho, si se llega a la negociación y se hacen
concesiones, es porque se pretende seguir con las relaciones comerciales en un futuro.
Con lo visto hasta ahora, ya podemos definir la negociación comercial, en primera instancia, como el proceso en el que
dos partes, con intereses comunes, por un lado, y enconflicto, por otro, se reúnen para proponer y discutir alternativas
con el fin de llegar a un acuerdo comercial.
2. Diferencias entre vender y negociar
Vender y negociar son dos acciones comerciales que están estrechamente relacionadas. Se puede decir que toda
negociación supone un proceso de intercambio de argumentos para vender en el sentido más amplio: es decir, no sólo
productos, sino...