Venta 1

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Todos Necesitamos Dinero

¿Pero Cómo Podemos Lograrlo?

ASPIRAR A TENER UN TALENTO ÚNICO

En el posible caso de que no tengamos
esos talentos….

Debemos Estudiar, Mucho, Mucho, Mucho.

Y Trabajar Mucho, Mucho, Mucho….

¿Pero dónde se podrá?...

…Tener un sueldo de 6 dígitos.

Entre los 23 y 30 años

Hacer Carrera en una empresa.

Tener la libertad para proponer soluciones
exitosas auna determinada empresa.

La Venta Profesional

- Si se comienza joven, es posible el éxito
y desarrollar una carrera dentro de la
empresa.
- Administración de ventas.

- Gerencia de Ventas.

- Gerencia de Marketing.

¿Pero… Que imagen tiene usted de un
vendedor?

Marketing Directo
Correo Directo
Actividades Merchandising

Sitios o Páginas Web
Catálogos

… En La Actualidad…

Es más probable quelos jóvenes
vendedores vendan a compradores
profesionales….

… Los cuales trabajan para
fabricantes, productores,
minoristas, mayoristas,
supermercados, etc.

Y gracias a la tecnología de hoy….

… El vendedor de hoy es cada vez más
independiente de sus gerentes de ventas.

No importa dónde esté, tiene acceso
instantáneo a toda la información que
necesita tanto el cómo la de sus clientes.¿Porqué el vendedor de hoy está desarrollando un
nuevo nivel de profesionalismo y sensibilidad a las
preocupaciones del cliente cuando, se enfrenta a
compradores
diversos
y
sofisticados
cuyas
expectativas están continuamente en aumento?

*
Información

Estrat. Marketing y Ventas

Empresa
Oferente
Objetivos

Retribución $$

Empresas
Demandantes
Necesidades
Deseos

Competencia

Entorno

Entorno

EntornoAdministración de las Relaciones
con el Cliente

El personal de ventas es esencial para
proporcionar a los clientes un valor
agregado, al mismo tiempo que administra
de forma creativa la interacción entre el
comprador y el vendedor.

El vendedor por lo tanto tiene gran
influencia para disminuir la deserción de
los actuales clientes y sus esfuerzos
determinan en gran parte la eficacia de laadministración de las relaciones con el
cliente (CRM), orientadas a la creación de
la lealtad éste….

El ejecutivo de ventas nunca debe perder
el contacto con:
Expectativas del
Cliente

Las Metas
Organizacionales

Cambios en el
Entorno del
Marketing

El vendedor que tiene un desempeño
superior no se enfoca simplemente en
dominar las siete etapas estándar del
proceso de venta personal…

… Tambiénestá intensamente involucrado
en la CRM para sus empresas…

… Por lo tanto, hoy en día existen grandes
diferencias entre el vendedor antiguo y el
vendedor actual.

VENDEDOR DE AYER

VENDEDOR DE HOY

- Estaba orientado al producto.

- Está orientado al cliente.

- Se enfocaba en venderles a los clientes.

- Se enfocaba en servir a los clientes.

- Hacia muy poca planeación de visitas de
ventas

-Desarrolla estrategias para sus visitas de
ventas con el fin de lograr objetivos
específicos.

- Hacia presentaciones de ventas sin escuchar
mucho a los clientes

- Escucha a los clientes y se comunica con
ellos de forma significativa.

- Hacia hincapié en las características y el
precio del producto en las presentaciones de
ventas.

- Hace hincapié en los beneficios y el servicio
al cliente en laspresentaciones de ventas.

- A menudo utilizaba técnicas de ventas
manipuladoras.

- Trata de ayudar a los clientes a resolver sus
problemas.

- Trataba de hacer ventas rápidas para cubrir
las cuotas impuestas (metas).

- Trata de desarrollar relaciones a largo plazo
y mutuamente benéficas con los clientes.

- Desaparecía después de hacer venta, hasta
la siguiente visita.

- Hace un seguimiento delos clientes con el
fin de proporcionar servicio y asegurar la
satisfacción del cliente (Implica lealtad).

- Trabajaba en gran parte solo y tenía muy
poco interés en comprender los problemas del
cliente.

- Trabaja como miembro de un equipo de
especialistas para servir a los clientes.

Pero….siempre es bueno compatibilizar la
gran Teoría con la gran Realidad.

Oportunidades en la Venta...