Pract 1 Venta Esp

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION

LICENCIATURA: RELACIONES COMERCIALES
MATERIA VENTA ESPECIALIZADA
PROFESORA:
MARÍA DEL SAGRARIO RUY GONZÁLEZ
FECHA DE ENTREGA: 27 de abril de 2015

INTEGRANTES:
LÓPEZ CLEMENTE LUIS MANUEL
MARTÍNEZ SALDAÑA ITZAYANA
PEREZ IÑIGO RAQUEL
VERDEJA GARCÍA PAMELA YAEL











INTRODUCCIÓN

Nombre delproducto…………………………………………………………………………….
Desarrollo del proceso de venta del producto…………………………………………………………………………………………
Técnica de venta a utilizar………………………………………………………………………
Conclusión……………………………………………………………………………………….
Bibliografía………………………………………………………………………………………
















Nombre del producto
Toxina Botulínica tipo A.
Dentro del portafolio de productos para esta área terapéutica se encuentra uno de los medicamentos de Allergan que sedestaca por tener más de 20 años de experiencia a nivel clínico y 15 a nivel comercial. Se conoce como Botox a la infiltración de toxina botulínica de tipo A, la toxina botulínica es un complejo neurotóxico que actúa relajando la musculatura.







Desarrollo del proceso de venta del producto
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva
Aquellos pacientes jóvenes con primeras arrugas deexpresión de entre 19y 23 años r con un nivel socioeconómico c y c+, que residan en el distrito federal, que les guste verse bien en todo momento.
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición paracomprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista declientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra"
Cabe destacar que la lista de clientes enperspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.

El acercamiento previo o "prentrada":
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca información más específica delcliente en perspectiva, por ejemplo:
- Nombre completo.
- Edad.
- Sexo.
- Estado civil.
- Nivel de educación.
Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la parte comercial, por ejemplo: 
- Productos similares que usa actualmente. 
- Motivos por el que usa los productos similares.
- Que piensa de ellos.
- Estilo de compra, etc...
Etapa 4.- Preparación de la presentaciónde ventas enfocada en el posible cliente:
Con más de 100 años de estudio y utilizado por más de 2.5 millones de personas a nivel mundial, se ha convertido en una de las medicinas más investigadas a nivel internacional.
El medicamento ha sido aprobado por las autoridades regulatorias en más de 80 países para tratar 20 padecimientos diferentes. Entre los beneficios del producto desarrollado porAllergan se encuentra la reducción de contracturas, la prevención de deformaciones articulares y óseas, el aumento del rango de movimiento, la mejora de la posición corporal, la mejora del higiene corporal independiente, la disminución del uso de prótesis, la mejora de las habilidades motoras e incluso la reducción o evasión de cirugías.

Etapa 5.- Obtención de la...