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NEGOCIACIÓN
Resumen Lectura 1:
Técnicas de negociación y solución de conflictos
Capítulo 3: CONFLICTO
El conflicto antecede a la negociación.
Por medio de esta se busca cambiar el punto de vista de otro que discrepa con nosotros.
Se busca cambiar el comportamiento de otro, que haga algo por nosotros que se contrapone a la capacidad de satisfacer una necesidad que obtener lo que queremos pornosotros mismos.
Patrones y comportamientos adoptados afectan la maximización de beneficios en la negociación.
Las estrategias de negociación dependen del tipo de conflicto.
¿Qué es el conflicto?
Existe donde y cuando se haya una incompatibilidad de emociones entre individuos o entre grupos.
Surge en relaciones personales, de negocio, profesionales, naciones, etc.
Interdependencia percibida: Elconflicto puede ser real o percibido en base a los conocimientos, percepciones y cogniciones (lo que creemos).
La causa del conflicto es la percepción o creencia de que existen necesidades, deseos, intereses y objetivos opuestos.
El conflicto al tener un mal diagnostico puede llevar a comportamientos destructivos y dañinos.
Escuelas sociológicas del pensamiento acerca de conflicto
Existen 3 escuelas deamplio reconocimiento sobre el conflicto:

1. El punto de vista tradicional
a. donde se plantea que el conflicto es malo y que debe evitarse.
b. Este enfoque la evasión y el comportamiento competitivo en la interacción.
c. Este tipo de pensamiento es el que predomina en culturas occidentales y se relaciona con normas y valores culturales. Ejemplo: “Si no puedes decir algo agradable, no digasnada”.

2. La escuela de pensamiento de las relaciones humanas
a. Se percibe el conflicto como algo natural, a veces funcional y otras disfuncional.
b. Se plantea que el conflicto es un mecanismo por el que se promueve el conocimiento de los distintos puntos de vista de los individuos y genera creatividad y persuasión.
c. El conflicto incrementa la comunicación y la integración.
d. Alienta atener una mente abierta sobre el conflicto.

3. Punto de vista de la interacción
a. Percibe al conflicto como algo inevitable y que tener y mantener un cierto novel de este puede ser útil.
b. Ve al conflicto como una fuerza positiva siempre que no esté mal diagnosticado, mal manejado o evadido.
c. Efectos positivos del conflicto pueden ser:
i. Múltiples puntos de vista.
ii. Diversidad en todos losaspectos.
iii. Cohesión.
iv. Cumplimiento de plazos.
v. Creatividad

Las teorías del conflicto, el caos y la complejidad
1. Teoría del conflicto:
a. Es inevitable y necesario para la existencia de un grupo social (2 o más individuos).
b. Tiene una función de comunicación que ayuda al consenso y a la integración.
c. Se puede centrar en el poder y el dominio dentro de estructuras sociales.
d. Si no seconfronta puede llevar a una desintegración parcial o total; un cambio indeseable a través de actos subversivos o hostilidad.
e. Las señales de un conflicto mal manejado son:
i. Lenguaje frío.
ii. Leguaje defensivo.
iii. Comunicación confusa hacia terceras partes.
iv. Comportamiento agresivo u hostil; incluso violencia.

2. Teoría de la complejidad y caos:
a. Muestran que el comportamiento setransforma en un sistema o patrones.
b. El sistema tiene una estructura deliberada y visible que puede ser:
i. Competitiva.
ii. Evasiva.
iii. Colaboración.
c. Un sistema puede llegar a llegar a ser funcionales si dicho nivel es óptimo, deseado o no. Ejemplo: peleas crónicas.
d. La retroalimentación produce crecimiento o caos.
e. En la teoría de la complejidad la retroalimentación se considera como uncircuito recursivo o declinable.
f. Estas teorías promueven un pensamiento a largo plazo del análisis del conflicto.
g. El cambio es predecible si existe una visión a largo plazo y un buen entendimiento del conflicto.

El enfoque sistemático para el diagnóstico del conflicto

1. Principios derivados de la teoría de sistemas:
a. Fenómeno de la autocorrección:
i. Un sistema social responde...