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INDICE

1. DESARROLLO

1.3 FUNCIONES GENERALES DE LA ADMINISTRACION………………………………….2

1.3.1 Diferencias con otros puestos administrativos….…….3
1.3.2 Importancia de la función de ventas……………………4
1.3.3 Responsabilidades y funciones de un gerente de ventas………………………………………………………5
1.3.4 Sistemas de información para la gerencia de ventas.. 6
1.3.5 Integración de lafuerza de ventas y el marketing…….7
1.3.6 Megatendencias que afectan a la administración de ventas……………………………………………………….8

2. PREGUNTAS………………………………….9
3. BIBLIOGRAFIAS………..……………………10





1.3. FUNCIONES GENERALES DE LA ADMINISTRACION

Los programas de administración de ventas se formulan de tal manera que respondan debidamente a las necesidades de la empresa y vayan de acuerdo con las estrategiasde marketing de la compañía. Asimismo, es esencial que la administración de ventas cuente con buenas políticas y prácticas para que la empresa pueda aplicar con éxito sus estrategias de marketing y de competencia.

Para entender el alcance de la tarea de la administración de ventas, cabe definirla como todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la función de la administraciónde ventas de una empresa.
La administración correcta de una fuerza de ventas implica entender la complejidad de las actividades de venta, así como de las decisiones necesarias para administrar esas actividades.

El proceso de la administración de ventas, o el proceso de la buena administración de la fuerza de ventas de una compañía, incluye tres pasos a seguir en un programa de ventas:

1.Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicación. Esta fase, llamada también de implantación, comprende la selección del personal de ventas adecuado, así comodiseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

3. Evaluación y control. La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.1.3.1. DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS ADMINISTRATIVOS
Por lo general las tareas administrativas se aplican en mayor o menor grado a los gerentes, el trabajo de manejar una fuerza de ventas tiene algunas características únicas y particularmente retadoras; ninguna otra actividad o función de una empresa comercial es más importante para su viabilidad que la función de ventas. Sin los ingresos producidospor la fuerza de ventas de una compañía, no habría el apoyo para las diversas actividades que se llevan a cabo, como el apoyar al personal de producción, contadores, departamento de personal, personal y ejecutivos de las oficinas, etc. Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.


1.3.2. IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE VENTAS

De entrada, caberesaltar dos aspectos de la administración de ventas en el siglo XXI. En primer lugar, las compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia de marketing. De hecho, hoy en día es muy frecuente que las ventas se analicen como uno de los “temas de la sala de consejo”. Es decir, los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas personales en elestablecimiento de las relaciones con los clientes, y los clientes han llegado a confiar en la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada para resolver sus problemas. La administración de ventas, por lo tanto, ahora ofrece la posibilidad de hacer una carrera en ella, emocionante y llena de retos.

En segundo lugar, administrar una fuerza de ventas es un proceso dinámico. Los programas de...