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1.1. El proceso de compra y de ventas En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador estn relacionadas, para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de vender, por que todo lo que hacen los vendedores est determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen. 1.1.1. Definicin de ventas LauraFisher, define a las ventas como la actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la cantidad suficiente de un producto, por lo que se requiere de un trabajo de promocin de ventas para llegar al mercado deseado. W. Statson, por su parte la define, como la actividad empresarial de Informar y persuadir a un mercado sobre la existencia de un producto. 1.1.1.1. Importancia delas ventas Sin los ingresos generados por las ventas, no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de mercantilizacin en particular, esta la decisin de que tanto nfasis debe darse a la publicidad (se encarga de atraer la atencin del consumidor) con respecto al esfuerzo personal de ventas (se encarga deque consumidor compre dicho producto), no son sustitutos entre s debido a que cada uno juega un papel diferente, pero encaminados a un mismo objetivo la venta final. Ejemplo Revlon distribuye sus productos en ms de 10 000 mercados al menudeo mientras que Avon utiliza la venta personal, sin hacer publicidad en productos especficos. 1.1.1.2. Administracin de Ventas Es aquella que comprende ladireccin y el control de la fuerza de ventas, as como los recursos con los que se cuentan para el desarrollo de las ventas. Se encarga del planteamiento y elaboracin del presupuesto y tcticas de las ventas, la coordinacin de la investigacin de mercados, y la integracin en el programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios. En otraspalabras, podramos definir a la administracin de ventas, como todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la funcin de las ventas de una empresa. El proceso de la administracin de ventas La buena administracin de la fuerza de ventas de una compaa incluye tres series interrelacionadas de decisiones de proceso Formulacin de un programa de ventas El programa de ventas debe tomaren cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los dems elementos de la estrategia de marketing de la empresa. Aplicacin del programa de ventas La pase de la aplicacin o implementacin implica seleccionar al personal de ventas adecuado, as como desarrollar e implementar laspolticas y procedimientos que dirigirn sus esfuerzos hacia los objetivos deseados. Evaluacin y control del programa de ventas Esta fase implica elaborar mtodos para observar y evaluar el desempeo de la fuerza de ventas. Cuando el desempeo no es satisfactorio, la evaluacin permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicacin. 1.1.1.3. La administracin de ventas en el siglo XXI Las ventaspersonales, y en consecuencia la administracin de ventas estn sufriendo enormes cambios. Diversas fuerzas conductuales, tecnolgicas y administrativas estn impulsando estos cambios y alterando enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para l y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran Las expectativas crecientes de los empleados. Laglobalizacin de los mercados, y La desmasificacin de los mercaos internos. Las fuerzas tecnolgicas incluyen La automatizacin para la fuerza de ventas. Las oficinas virtuales de ventas, y Los canales electrnicos de ventas. Las fuerzas administrativas implican Un viraje hacia las alternativas de marketing directo. El outsoursing de las funciones de ventas. La fusin de las funciones de ventas y...