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10 Claves para ser un vendedor exitoso

1. Las diez claves
No le falta razón a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y, en general, la profesión de ventas en el estudio y la investigación, en especial cuando se tratan temas gerenciales y de administración.

Hablamos de la evolución de la gerencia, de la calidad, de la planeación estratégica, de la subcontratación, de areingeniería y olvidamos que todo esto lo hacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender mas no es en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, así ocultemos la verdad detrás de temas gerenciales importantes sin duda, pero que se fundamentan en lo básico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende.

No esgratuito el hecho de que los hombres más ricos y los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor que como científico.


Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase queconmovió mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y lacontinua lucha por superarse así mismo. En una reciente investigación que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno.


Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso.


2. El éxito sinlimite

1. El éxito sin limite: lo más sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre sucede en otras áreas sometidas a resultados cuantitativos comoes el caso de producción, por ejemplo.


Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a los demás en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%.

La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salé a vender al campo y ver actuar a los maestros del éxito, a los empresarios de las ventas,a quienes escriben la gerencia todos los días y de quienes tenemos que aprender diariamente.


3. Mente positiva

2.- Mente positiva: para los número uno, la situación económica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. En Venezuela, Pals en donde resido, lasituación económica ha sido difícil: decrecimiento del 4% e inflación del 70% y me sorprende cómo ninguno de los vendedores exitosos a los que acompaña en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situación y, por el contrario, casi a propósito la olvidan.


La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Loimportante de la mente positiva es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios.


4. Ausencia de temores

3.- Ausencia de temores: la mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen...