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Las 22 leyes inmutables del marketing
13 LEY LA LEY DEL SACRIFICIO
“Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo"
Es la ley contraria a la ley de la extensión de líneas. Si se quiere triunfar hoy, hay que renunciar a algo,
Hay tres cosas a sacrificar:
Línea de productos,
Mercado objetivo,
Cambio constante,
La línea de Productos, no es cierto que cuanto Más se tenga para vendermas se venderá, la gama completa es un lujo para un perdedor, para tener éxito, se debe reducir la misma, no ampliarlo.
Por ejemplo: EMERY AIR FREIGHT, en el negocio de flete por avión, para enviar paquetes pequeños, grandes envíos urgentes y no urgentes. Mientras FEDERAL EXPRESS se concentró en un ser\4cio, paquetes pequeños de un día para otro, y así se consolido en una compañía mucho más grandeque la EMERY. Hasta que después hizo lo mismo que había hecho EMERY y así perdió millones de dólares y su posicionamiento.
El mundo de los negocios esta poblado por grandes y diversificados generalistas y especialistas pequeños y concentrados. Si la extensión de línea y la diversificación fueran estrategias efectivas, debería esperarse que los generalistas estuvieran en plena forma, pero no loestán, la mayoría de ellos tiene dificultades.
El segundo sacrificio, el mercado objetivo, no es cierto que se deba atraer a todo el mundo.
Por ejemplo, Coca Cola llegó primero a la mente de los clientes y consolido una posición fuerte. Vendía 5 veces más que la Pepsi, hasta que esta desarrollo una estrategia en la que sacrificó todo menos el mercado
Juvenil. luego explotó brillante en estemercado fichando a sus ídolos Michael Jackson, Don Johnson, etc.,
Parece existir una creencia de que la red más grande pesca mas clientes, a pesar de muchos ejemplos en contrario.
El objetivo no es el mercado, o sea, el objetivo aparente de su marketing no coincide con la gente que comprara realmente su producto, Por ejemplo, aun cuando el mercado de la Pepsi era la juventud, el mercado era todo elmundo, el cincuentón que quiere pensar que tiene veintinueve beberá una Pepsi.
Marlboro es otro ejemplo, limitaron su enfoque únicamente a los hombres, cuando las otras empresas enfocaban a hombres y mujeres para abarcar mas mercado, Marlboro se enfoco mas a un tipo de hombre, el cowboy. Hoy es el cigarrillo mas vendido entre hombres y mujeres, su objetivo es el vaquero pero su mercado todo elmundo.
14 LEY LA LEY DE LOS ATRIBUTOS
"Para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo"
Ya hemos hablado de que una empresa no puede poseer la misma palabra que su competidor en la mente de los clientes. Debe encontrar su propia palabra, su propio atributo.
Hagamos algo similar al líder, no es un buen razonamiento. Es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita oponerse al líder.La palabra clave entonces es OPUESTO, SIMILAR no sirve,
Como 'caries', pertenece a Crest, otras pastas dentífricas dejaron las caries de lado y se subieron a otros atributos, como sabor, blancura, protección al aliento, etc.
Como Coca Cola era la original, la elección de la gente mayor. La Pepsi se posicionó como la alternativa de la generación joven,
EL marketing es una batalla de idea, porlo tanto para tener éxito se debe tener una idea o atributo propio con el fin de concentrar las fuerzas en él, Si no se tiene eso, mejor será que el precio sea muy bajo.
Unos atributos son más importantes que otros para los clientes, uno debe aspirar siempre al atributo más importante. Si ese atributo ya esta tomado, uno debe apoderarse de un atributo de menor importancia y vivir con unaparticipación menor en la categoría.
Nadie puede predecir la cuota del mercado que tendrá un atributo nuevo, así que nunca hay que reírse, Por ejemplo Gillete que siendo él numero uno en cuchillas de afeitar, cuando se dio cuenta de que llegaba un atributo opuesto a su categoría, una maquinilla de afeitar desechable, pudiendo haberse reído de ese atributo, se subió al nuevo carro y lanzo su maquinilla...