22 Leyes De Marketing
Páginas: 9 (2168 palabras)
Publicado: 11 de agosto de 2012
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LA LEY DE LA PERSPECTIVA
Los efectos del marketing son a largo plazo
Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo. ¿Unas rebajas aumentan o reducen el negocio de una empresa? Obviamente a corto plazo unas rebajas aumentan el negocio. Pero cada vez hay más evidencias que te demuestran que las rebajas reducen el negocio a la larga porque educana los clientes a no comprar a precios “normales”.
Aparte del hecho de que puede comprar algo por menos, ¿Qué le sugiere una rebaja al cliente potencial? Que sus precios “normales” son demasiados altos. Cuando terminan unas rebajas, los clientes tienden a evitar la tienda con fama de “rebajas”.
Cualquier cupón, descuento o rebaja tiende a educar al consumidor a comprar sólo cuando puedeobtener una ganga. ¿Qué hubiera pasado si ninguna empresa hubiera comenzado con los cupones? En el terreno de los detallistas, los ganadores son las compañías que llevan una política de “precios bajos continuos”.
12
LA LEY DE LA EXTENSION DE LINEA
Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca
La ley mas violada es por muchos la ley de la extensión de línea. Crearsabores es una manera común de intentar captar participación de mercado. Más sabores, mayor cuota. Suena bien, pero no funciona.
Donde quiera que mire encontrara extensiones de línea y esta es una de las razones por las que los comercios están repletos de marcas. (Hay 1300 champús, 200 cereales, 250 refrescos.)
Mientras más productos, más mercados y más alianzas tengan una compañía, menosdinero gana. “A toda máquina en todas direcciones”, parece ser la orden del puente de mando corporativo. ¿Cuándo aprenderán las empresas que la extensión de línea lleva finalmente al olvido?
Si quiere tener éxito hoy, tiene que concentrase para crear una posición en la mente del prospecto.
Para muchas empresas la extensión de línea es la salida más fácil. Lanzar una nueva marca requiere no solodinero, sino también una idea o concepto. Para que una marca triunfe, debe ser primera en una nueva categoría o la nueva marca debe posicionarse como una alternativa al líder.
Las empresas que esperan hasta que un nuevo mercado se haya desarrollado, encuentran estas dos posiciones de liderazgo ya ocupadas. Así que vuelven al antiguo y seguro camino de la extensión de línea. El antídoto para laextensión de línea es la valentía corporativa, una mercancía que escasea.
13
LA LEY DEL SACRIFICIO
Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo
La ley del sacrificio es el opuesto de la ley de extensión de línea. Si quiere triunfar hoy día, debe renunciar a algo.
Hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante. La gama completa es un lujo paraun perdedor. Si quiere tener éxito debe reducir su gama de productos, no ampliarla.
El poder del sacrificio para Duracell estuvo en ser capaz de colocar la idea de “pila de larga duración” en la mente del prospecto. Duracell dura el doble que Eveready, decía la publicidad.
El mundo de los negocios está poblado por grandes, y muy diversificados generalistas, pequeños y concentradosespecialistas. Si la extensión de línea y la diversificación fueran estrategias efectivas de marketing, deberían esperarse que los generalistas estuvieran en plena forma. Pero no lo están. La mayoría de ellos tiene dificultades.
Veamos el sector del comercio. ¿Qué comerciante tiene dificultades actualmente? Los grandes almacenes y ¿Qué es un gran almacén? Un lugar que vende de todo. Esa es una fórmulapara el desastre.
14
LA LEY DE LOS ATRIBUTOS
Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo
En el capítulo 6 (La ley de la exclusividad) mencionamos que usted no puede poseer la misma palabra o posición que posee su competidor. Debe encontrar su propia palabra. Debe buscar otro atributo.
En demasiadas ocasiones una empresa intenta emular al líder. “Deben saber que es lo...
LA LEY DE LA PERSPECTIVA
Los efectos del marketing son a largo plazo
Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo. ¿Unas rebajas aumentan o reducen el negocio de una empresa? Obviamente a corto plazo unas rebajas aumentan el negocio. Pero cada vez hay más evidencias que te demuestran que las rebajas reducen el negocio a la larga porque educana los clientes a no comprar a precios “normales”.
Aparte del hecho de que puede comprar algo por menos, ¿Qué le sugiere una rebaja al cliente potencial? Que sus precios “normales” son demasiados altos. Cuando terminan unas rebajas, los clientes tienden a evitar la tienda con fama de “rebajas”.
Cualquier cupón, descuento o rebaja tiende a educar al consumidor a comprar sólo cuando puedeobtener una ganga. ¿Qué hubiera pasado si ninguna empresa hubiera comenzado con los cupones? En el terreno de los detallistas, los ganadores son las compañías que llevan una política de “precios bajos continuos”.
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LA LEY DE LA EXTENSION DE LINEA
Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca
La ley mas violada es por muchos la ley de la extensión de línea. Crearsabores es una manera común de intentar captar participación de mercado. Más sabores, mayor cuota. Suena bien, pero no funciona.
Donde quiera que mire encontrara extensiones de línea y esta es una de las razones por las que los comercios están repletos de marcas. (Hay 1300 champús, 200 cereales, 250 refrescos.)
Mientras más productos, más mercados y más alianzas tengan una compañía, menosdinero gana. “A toda máquina en todas direcciones”, parece ser la orden del puente de mando corporativo. ¿Cuándo aprenderán las empresas que la extensión de línea lleva finalmente al olvido?
Si quiere tener éxito hoy, tiene que concentrase para crear una posición en la mente del prospecto.
Para muchas empresas la extensión de línea es la salida más fácil. Lanzar una nueva marca requiere no solodinero, sino también una idea o concepto. Para que una marca triunfe, debe ser primera en una nueva categoría o la nueva marca debe posicionarse como una alternativa al líder.
Las empresas que esperan hasta que un nuevo mercado se haya desarrollado, encuentran estas dos posiciones de liderazgo ya ocupadas. Así que vuelven al antiguo y seguro camino de la extensión de línea. El antídoto para laextensión de línea es la valentía corporativa, una mercancía que escasea.
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LA LEY DEL SACRIFICIO
Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo
La ley del sacrificio es el opuesto de la ley de extensión de línea. Si quiere triunfar hoy día, debe renunciar a algo.
Hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante. La gama completa es un lujo paraun perdedor. Si quiere tener éxito debe reducir su gama de productos, no ampliarla.
El poder del sacrificio para Duracell estuvo en ser capaz de colocar la idea de “pila de larga duración” en la mente del prospecto. Duracell dura el doble que Eveready, decía la publicidad.
El mundo de los negocios está poblado por grandes, y muy diversificados generalistas, pequeños y concentradosespecialistas. Si la extensión de línea y la diversificación fueran estrategias efectivas de marketing, deberían esperarse que los generalistas estuvieran en plena forma. Pero no lo están. La mayoría de ellos tiene dificultades.
Veamos el sector del comercio. ¿Qué comerciante tiene dificultades actualmente? Los grandes almacenes y ¿Qué es un gran almacén? Un lugar que vende de todo. Esa es una fórmulapara el desastre.
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LA LEY DE LOS ATRIBUTOS
Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo
En el capítulo 6 (La ley de la exclusividad) mencionamos que usted no puede poseer la misma palabra o posición que posee su competidor. Debe encontrar su propia palabra. Debe buscar otro atributo.
En demasiadas ocasiones una empresa intenta emular al líder. “Deben saber que es lo...
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