34 Maneras de usar gratis

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“34 Maneras de usar GRATIS – la más poderosa palabra en cualquier lengua”
- Por Ted Nicholas, “The King of Print”.


“Gratis” es la más poderosa palabra en cualquier lengua.

A lo largo de los años, Gratis ha probado una y otra vez ser la más fuerte, más importante palabra para mercadear cualquier cosa. La mayoría de marketers la usan de vez en cuando. Pero su uso esdemasiado raro, aún entre gente experimentada. De hecho, jamás he visto a ningún marketer usar demasiado esta palabra vital en ventas.

Recomiendo usar Gratis en cada oportunidad. En el encabezado de un anuncio. En el “teaser copy” de un sobre, en cupones, brochures, fichas de pedido; en cualquier parte en que se usen palabras para vender. Ninguna palabra obtiene mayor atención. ¡Cadavez que la use correctamente, sus ventas explotarán!

Por eso es que me sigue fastidiando cuando reviso correos directos o anuncios y veo que Gratis sigue siendo vastamente sub-utilizada. Para mí, se trata de un gran error –análogo a poseer una poderosa herramienta tal como un cortador láser de diamantes y dejarlo en el closet, mientras talla los diamantes a mano.

Por supuesto usted esun marketer experimentado. La prueba es que está leyendo este artículo. Pero me sorprendería si ha llegado a usar siquiera la MITAD de todas las posibilidades. Estudie este artículo cuidadosamente. Le garantizo que quedará motivado a usar Gratis en formas que nunca antes había considerado.

Aquí van algunas de las maneras en que yo uso Gratis para mercadear una variedad de productos yservicios.

1. “Free Trial Request” (“Solicitud de evaluación
gratis”)
Si los anunciantes de mail order tuvieran que escoger la oferta que mejor ha resistido las pruebas del tiempo, ¡ésta sería la elección!

Desde el punto de vista del cliente, que está siendo solicitado para hacer una compra a una compañía que tal vez ni conoce (a veces hasta en otra ciudad u otro país), una evaluación gratisalivia el temor a perder dinero. Por supuesto, cuando uno de hecho puede tener el producto y probarlo ANTES de pagar por él, la resistencia de compra se ve dramáticamente reducida.

Al vender sobre una base de “free trial” (evaluación gratis), usted más que duplicará su respuesta comparando con una oferta que involucre pagar primero.

Si su producto es apto para ofrecer una evaluación gratis, laduración del período de prueba es una decisión importante.

1 a 14 días funciona bien para muchas ofertas de libros o mercadería. 30 días o más podrían ser necesarios para un producto más complicado como un paquete de software. O un programa de estudio en casa.

Bajo un esquema de evaluación gratis, naturalmente más personas devolverán su producto, por una variedad de razones. 10 al 25 porciento no es inusual. Pero, si sus ventas más que se duplican, puede bien valer la pena asumir el manejo y papeleo extra.

2. Muestra gratis

Una técnica de ventas increíblemente poderosa es ofrecer una muestra o ejemplo gratis. Puede hacerse en un correo directo, en una tienda, una llamada o en una visita de ventas. Cuando estuve en el negocio de la repostería, una degustación gratis decaramelo, chocolate o helado hacía maravillas con las ventas.

Si su producto puede ser “probado” antes de la compra, recomiendo intensamente que incluya en su marketing mix una estrategia liberal de muestras gratis.

3. Regalos gratis

Asumiendo que su producto cuenta con atractivo, un “sales appeal”, nada de lo que pueda hacer en un correo directo puede subir las ventas con tanto podercomo un bono gratis. Pero el secreto es que tiene que ser muy atractivo. Una buena pregunta que puede hacerse antes de escoger un bono es ésta: ¿Estaría mi prospecto dispuesto a pagar por este bono si no fuese gratis?

Una vez haya preparado una oferta rentable que incluya regalo gratis, es siempre una buena idea ensayar con nuevos bonos, tratando de superar la marca original.

4. Bono...
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