5 Pasos Para Negociar

Por varias semanas, los políticos en Estados Unidos estuvieron enzarzados en discusiones sobre cómo reducir el déficit del país, sin poder llegar a un acuerdo sobre un paquete de medidas fiscales y de gasto público, mientras se avecinaba la posibilidad una cesación de pagos.
Mucho estaba en juego.
En una escala mucho más pequeña, negociaciones de este tipo constituyen una parte fundamental dela vida comercial.
¿Cuáles son las reglas de oro para conseguir el acuerdo que usted desea? ¿Se pueden aprender lecciones del estancamiento en Washington?
Dos expertos le dan sus puntos de vista a la BBC.
Tenga una lista de temas negociables
Mantener una lista de temas sobre los que está dispuesto a negociar, y clasificarlos en orden de importancia, es un requisito fundamental, dice DavidOliver, autor del libro "101 Ways to Negotiate More Effectively"(Las 101 formas de negociar más efectívamente).

"Apretón de manos"
"Cuáles son, por ejemplo, las 20 cosas en las que usted está dispuesto a ceder y qué es la más deseable? Eso sí, no deje que el otro lado sepa cuáles son esas 20 cosas", añade.
Tener esta lista ayuda enormemente cuando usted intuye que las conversaciones van hacia unpunto muerto.
"Usted puede decir 'no puedo hacer eso, pero déjenme decirles lo que podríamos explorar. Si usted hace una concesión aquí, entonces yo podría moverme en esta dirección...'"
La palabra "explorar" es fundamental, ya que no lo compromete a nada, indica Oliver, y este tipo de oferta le baja el tono al ambiente general de intransigencia que causa un bloqueo.
Pero ceder terreno tiene uncosto.
"Usted debe saber cuál es su límite, cuál es su aspiración y qué puede ceder, antes de empezar", asegura Oliver. "Eso le da la mejor oportunidad en este teatro de lo desconocido", indica.
Piense cuánto revelar, y cuándo
Durante la planificación de su estrategia, cuidadosamente determine qué y cuándo le va a comunicar a su contraparte, señala Oliver, quién fundó la compañía InsightMarketingque entrena a las empresas británicas en técnicas de negociación.
Si usted revela sus "líneas rojas" -sus puntos inflexibles- en una etapa temprana, usted le está mostrando "dónde están las joyas de la corona" y un negociador efectivo en el otro equipo podría darse cuenta de ello y explotarlo, sostiene.
En las conversaciones sobre la deuda de EE.UU., los republicanos dijeron desde elprincipio que cualquier acuerdo que incluyera nuevos ingresos fiscales no iba a funcionar. ¿Fue esto un error?
No, en lo absoluto, dice Michael Watkins, ex profesor de la Harvard Business School, quien cree que la postura republicana sobre el tema de los impuestos fortaleció su posición negociadora.
"A veces, mantener una posición firme le puede permitir reclamar un gran valor. Esa negativa inicialprobablemente les sirvió por mucho tiempo durante las negociaciones", agrega.
Evite la política suicida
Ambas partes en Washington han sido acusadas de exagerar lo que está en juego con el fin de fortalecer su posición. Obama dijo que no podía garantizar que los cheques de la seguridad social pudieran ser cobrados el próximo mes, y algunos republicanos aseguraron que no votarían a favor de elevar eltecho de la deuda bajo ninguna circunstancia.
Las políticas suicida o arriesgadas deberían ser declaradas ilegales antes de que comiencen las negociaciones, opina Oliver.
"Acuerde las reglas del juego de las conversaciones, declarando cuáles piensa que son tácticas suicidas y cómo debe ser el proceso acordado", señala.
"Uno debe negociar que no se llegue a esos extremos. En el caso de EE.UU.,podrían haberlo justificado apuntando que ese tipo de posiciones van en contra del interés nacional. Ambas partes podrían haber ganado puntos con el electorado si lo hubieran hecho", indica Oliver.
La identificación de una política suicida puede ser un asunto subjetivo, dice, porque la gente siempre puede argumentar que están hablando con sinceridad, o simplemente constatando un hecho.
"Pero...