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RAUL CAMARGO HERMOSILLA

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5.1.
El mercado de consumo
y la
conducta del
consumidor

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Para comprender mejor por qué se compra
de determinada forma, muchos expertos en
marketing se apoyan en las ciencias de la
conducta en busca de ayuda.



Existen principios generales del
comportamiento (modelos) que un gerente
de marketing puede aplicar paraobtener
mayor información sobre algunos mercados
meta

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E s tim u lo s d e
m a r k e tig n
P ro d u c to
P re c io
P la z a
P ro m o c ió n

O tr o s
e s tím u lo s
E c o n ó m ic o s
T e c n o ló g ic o s
P o lític o s
C u ltu r a le s

C a ra c te rís tic a s
d e l c o m p ra d o r
C u ltu ra le s
S o c ia le s
P e rs on a le s
P s ic o ló g ic o s

P r o c e s o d e d ic ió n d e l
c o m p ra d o r
R e c o n o c im ie n to d e l p ro b le m a
B ú s q u e d a d e a lte rn a tiv a s
E v a lu a c ió n d e a lte rn a rtiv a s
D e c is ió n d e c o m p ra
C o n d u c ta p o s t c o m p ra

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D e c is io n e s d e l c o m p ra d o r
S e le c c ió n d e l p ro d u c to
S e le c c io n d e m a rca
S e le c c ió n d e d is trib u id o r
T ie m p o d e c o m p ra
M o n to d e c o m p ra

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Los estímulos de marketing y del entorno
ingresan en la conciencia del comprador.
 Las características y procesos de decisión
del comprador dan origen a ciertas
decisiones de compra.
 La tarea del gerente de marketing es
entender qué sucede en la conciencia del
comprador entre la llegada delos estímulos
del exterior y las decisiones de compra del
consumidor.


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





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Es fácil identificar al
comprador de muchos
productos, según se trate
de las personas.
Pero algunos productos
es difícil identificar quien
es el comprador.
Se puede identificar cinco
roles que la gente podría
desempeñar en unadecisión de compra:

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El papel de la
persona que
primero sugiere la
idea de comprar el
producto o servicio.

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el papel de la
persona cuya
opinión o consejo
influye en la
decisión.

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El papel de la persona
que decide respecto a
cualquier componente
deuna decisión de
compra:
 Comprar o no,
 Qué comprar,
 Cómo comprar o
 Dónde comprar.

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La persona que
efectúa la compra
propiamente dicha

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Persona que
consume o usa el
producto o servicio

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El comportamiento del
consumidor varía mucho
según los productos y los
mercadosmeta.
 Existen principios
generales del
comportamiento
(modelos) que un
gerente de marketing
puede aplicar para
obtener mayor
información sobre
algunos mercados meta


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Para enfrentarse al ambiente de marketing
y efectuar compras, los consumidores
llevan a cabo un proceso de decisión.
 Una forma de explicar el proceso es verlo
como solución de problemas
 Elmodelo describe un proceso de decisión
de compra de seis etapas y los cuatro
factores básicos que influyen en cada una
de ellas.


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 A veces se omiten algunas de las etapas.
 Cuando se adquieren productos conocidos con
mucha frecuencia.
 Las seis etapas se cumplen cuando se compran
bienes caros y en rarasocasiones.
 Las etapas no tienen necesariamente la misma
duración. Tal vez tardaremos unos minutos en
reconocer la necesidad, pero la identificación y
evaluación de los productos pueden requerir
semanas.
 Algunas etapas se realizan de manera consciente
en algunas situaciones de compra y de manera
subconsciente en otras.

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El proceso de decidir qué comprar se...