50 Maneras De Persuasion

Noah J. Goldstein, Steve J. Martin y
Robert B. Cialdini

¡SI!
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BOGOTÁ

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BUENOS AIRES
LONDRES

M É X I C O D.F.

MUNICH

Comité Editorial de la colección de Acción Empresarial: Tomás Alfaro, José Luis Álvarez, Ángel Cabrera, Salvador Carmona, Guillermo Cisneros, Marcelino Elosua, Luis
Huete, María Josefa Peralta, Pedro Navarro, Pedro Nueno, Jaime Requeijo,Carlos
Rodríguez Braun y Susana Rodríguez Vidarte.

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Título original: Yes! 50 secrets from the science of persuasión, Profile Books (2007)
© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin y Robert B. Cialdini
© LID Editorial Empresarial 2008, de esta edición

Impreso en España / Printed in Spain

EAN-ISBN13: 9788483560815
Editora de la colección: Helena López Casares
Editor: JoséAntonio Menor
Traductora: María López Medel
Diseño de portada: El Laboratorio
Fotografía de portada: © Gary Cookson | Dreamstime.com
Impresión: COFAS S.A.
Depósito legal: M-39.333-2008
Primera edición: septiembre de 2008.

Introducción
7
1. ¿Cómo aumentar la persuasión incomodando a su público?
13
2. ¿Cómo acelerar el efecto de subirse ál carro?
17
3. ¿Que error común provoca laautodestrucción de los mensajes? ....21
4. ¿Cómo evitar el centro magnético cuando la persuasión puede
ser contraproducente?
25
5. ¿Cuándo ofrecer más hace que la gente quiera menos?
29
6. ¿Cuándo un obsequio se convierte en responsabilidad?
33
7. ¿( 'ómo es posible que un producto nuevo de más calidad
aumente las ventas de otro inferior?
37
8. líl miedo... ¿persuade o paraliza?
41
9. ¿Quénos puede enseñar el ajedrez sobre la persuasión?
45
10. ¿Qué artículo de oficina tiene poder de influencia?
49
11. ¿Por qué los restaurantes deberían deshacerse de sus
cestas de caramelos?
51
12. ¿Cuál es el tirón de no tener ataduras?
55
13. ¿Los favores son como el pan o como el vino?
59
14. ¿Por qué un pequeño paso es un primer éxito?
63
15. ¿( 'ómo convertirse en un maestro Jedide la influencia social?..67
16. ¿( 'ómo puede una sencilla pregunta aumentar radicalmente
el apoyo hacia usted y hacia sus ideas
71
17. ¿( 'uál es el ingrediente activo del compromiso duradero?
75
18. ¿Se puede luchar contra la coherencia con coherencia?
79
I*). ¿(,)ué consejo persuasivo podemos aprender de Benjamin
I tniikliii?.

20. ¿( uáiulo se llega lejos pidiendo poco?
21. ¿Iempezar por arriba o por abajo para que la gente compre?
22. ¿( ómo presumir sin que nos tilden de presumidos?

83

87
89
93

2 3. ¿Qué peligro oculto esconde ser el más inteligente del lugar? ..97
24. ¿Qué podemos aprender de la capitanitis?
101
25. ¿Por qué las reuniones en grupo provocan por naturaleza
desastres antinaturales?
105
26. ¿Quién es mejor persuasor, el abogado deldiablo o el
verdadero disidente?
109
27. ¿Cuándo la dirección correcta puede ser la equivocada?
113
28. ¿Cuál es la mejor manera de convertir una debilidad
en fortaleza?
115
29. ¿Qué fallos abren las cajas fuertes de los dem s?
119
30. ¿Cuándo es oportuno admitir que nos equivocamos?
123
31. ¿Cuándo debería alegrarnos que el servidor esté inactivo?
127
32. ¿Cuándo las similitudes...