6 Negeciacion

sobre las 6 Ps de de la negociacion robusta y las 15 estragias de la negociación
La nueva tendencia de la escuela de ventas
Luis Alberto García Santana CTC / 801
En los últimos años el vendedortradicional a tenido que evolucionar a un Desarrollador de Negocios de su cliente, la visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente.
Enlos años 70’s, el vendedor sólo necesitaba trabajar arduamente tocando puertas y los clientes le compraban, sin más necesidad. No eran necesarios, ni existían los conceptos de “servicio al cliente”,“valor agregado”, “calidad en los servicios”, “competencia globalizada”. El vendedor sólo necesitaba asegurarse de tener los productos, y el solo producto se vendía.
Ahora el vendedores requiere deherramientas de apoyo para; presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender para quéquieren sus productos y servicio, entre otras.
La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus clientes, vende soluciones de necesidades específicas. Laventa actual ha pasado ser una simple venta de “productos”, una solución de problemas para nuestros clientes.
Adentrándonos en cualquier negociación cotidiana podemos desarrollar el concepto de la 6P’s que podemos visualizar de la siguiente manera:
PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando.
PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se está negociando este puede ser lacompra/venta de una casa, un servicio malquiera, aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante es visualizar como esas características setraduzcan en beneficios que satisfagan.
PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, que hasta cierto punto pueden ser ocasionados por la misma persona que...