7 pasos para un Negociación Exitosa - William Ury

William Ury, reconocido internacionalmente como uno de los mayores especialistas en el área de negociación y administración de conflictos, expuso que se está dando una revolución en la forma de negociar que implica la búsqueda de un beneficio mutuo. “La ventaja corporativa estriba en la capacidad para cooperar, inclusive con la competencia”, afirmó.
El autor de “Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociarsin ceder”, enfatizó que la clave está en la mentalidad con la que vas a negociar. “Antes de repartirnos el pastel… ¿por qué no vemos si lo podemos hacer más grande...?”, y señaló que conseguir lo anterior implica buscar otras alternativas y soluciones.
“Cuando estés a punto de participar en una negociación, señaló Ury, debes preguntarte: ¿Esto a mí cómo me va a ayudar?; ¿qué tanto me interesasólo mi propio beneficio?; o por el contrario, ¿únicamente muestro interés por el cliente y olvido ver por mi empresa?”; el especialista indicó que el desafío es llegar a un acuerdo óptimo en el que la ganancia sea mutua, lo que se logra tomando en cuenta tanto los intereses del otro, como los propios. Además, comentó Ury, que no negociamos con computadoras, sino que lo hacemos con seres humanos quetienen emociones.
Ury presentó un esquema de 7 pasos para ser exitosos en una negociación:
7 pasos de la negociación
1) Salga al balcón.
Quiere decir, en medio de la negociación, tener la capacidad para distanciarte un poco y pensar: ¿por qué estoy aquí? Lo anterior da más perspectiva y te permite mantener la calma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la negociación… No seeliminan las reacciones, pero haces una pausa. “Compras tiempo para pensar y dejas que baje la ira”, explicó Ury, quien ha participado como mediador en conflictos étnicos
2) Póngase del lado del contrario.
Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo que la otra parte espera. Es la habilidad, explicó Ury, para entender al otro y ponerte en sus zapatos. Aquí, puso como ejemplo un hecho real: unempleado que atendía clientes por teléfono, quienes siempre tenían fuertes reclamos. Lo que hacía dicho empleado era esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si tenía papel y lápiz a la mano. Entonces, el cliente, molesto, respondía generalmente: ¿para qué?, ante lo cual la respuesta era: para que apunte el teléfono de mi casa y me llame en cualquier momento, si vuelve a tenerun problema. Ury subrayó que el empleado había sabido sorprender al enemigo y ponerse de su lado. El resultado fue que la única vez que lo llamaron a su casa fue para ofrecerle trabajo.
Ury también recalcó que es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el tuyo. Además, comentó que los negociadores escuchan más de lo que hablan y además, van más lejos ya queconstruyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su lado. “Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema”, enfatizó.
3) Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones
La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes – necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.
Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿paraqué?, ¿por qué no? Y decirle al otro: “Ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría usted con esto?”, dijo el expositor, lo que puede permitir ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes. “No rechace, redireccione”.
Para ejemplificar, Ury narró el caso de un empresario que estaba vendiendo su compañía y pedía un 10% adicional porque al retirarse pensaba financiar un fondo a favordel medio ambiente y dedicarse a esta actividad el resto de su vida. En el marco de la negociación, al saberse lo anterior, resultó que la empresa compradora estaba formando una asociación protectora del ambiente, lo que permitió que en lugar del porcentaje adicional le ofrecieran al empresario la presidencia de dicho organismo, obteniendo así todos un beneficio.
4) Invente opciones para...