Actitudes

MODIFICACIÓN DE LOS COMPONENTES DEL MODELO DE ATRIBUTOS MÚLTIPLES
brindando conocimientos adicionales respecto de cómo generar un cambio de actitud
1. modificando la evaluación relativa de los atributos,
2. cambiando las creencias sobre la marca,
3. incorporando un atributo,
4. variando la evaluación general de la marca.

Modificación de la evaluación relativa de los atributos
Ofrecerdistintas marcas, con diversas características o ventajas.
En general, cuando una categoría de productos está dividida en forma natural de acuerdo con las características o ventajas distintivas del producto que atraen a un segmento específico de consumidores. Destacar una característica.
Ejemplos:

Modificación de las creencias en torno a una marca
Ésta es, por mucho, la forma más común demensaje publicitario. Una segunda estrategia de orientación cognitiva para el cambio de actitudes se concentra en la modificación de las creencias o percepciones en cuanto a la marca misma. Los mercadólogos nos recuerdan incesantemente que su producto tiene “más” o es “mejor”, o quizás “el mejor”, en relación con algún atributo relevante en su categoría.

Adición de un atributo
se realizaagregando un atributo que anteriormente se haya pasado por alto, o bien, un tipo de atributo que represente alguna mejora o una innovación tecnológica.
1.- la adición de un atributo que se hubiera ignorado con anterioridad (Yogurt vrs Banano en Potasio).
2.- adición de un atributo que refleje un cambio o una innovación tecnológica reales en beneficio del producto
3.- eliminar alguna característica oalgún atributo tiene el mismo resultado de reforzamiento que agregar una característica o un atributo (sin aroma. no tienen colorantes, saborizantes ni conservadores artificiales.

Cambio de la calificación general de la marca
Otra estrategia de orientación cognitiva consiste en intentar modificar directamente la evaluación general de la marca según los consumidores, sin introducir mejora nicambio alguno en su evaluación de cualquiera de los atributos específicos de la marca. Dicha estrategia se basa con frecuencia en una declaración global del tipo “ésta es la marca que más se vende” o “la marca que todos los demás tratan de imitar”, u otra exhortación semejante que distinga a la marca de todas sus competidoras.






CAMBIO DE CREENCIAS SOBRE LAS MARCAS DE LA COMPETENCIAOtro enfoque de la estrategia del cambio de actitudes implica modificar las creencias del consumidor acerca de los atributos de las marcas o categorías de productos de la competencia

EL MODELO DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN (MPE)
“rutas hacia la persuasión”:
La ruta central es particularmente adecuada para el cambio de actitudes cuando el consumidor tiene una alta motivación o posee granhabilidad para evaluar el objeto de la actitud; es decir, el cambio de actitudes se produce porque el consumidor busca activamente información adecuada para el objeto mismo de la actitud.
cuando la motivación o las habilidades de evaluación del consumidor son bajas (bajo involucramiento), el aprendizaje y el cambio de actitudes suelen producirse por la ruta periférica, sin que el consumidor centre suatención en la información pertinente para el objeto mismo de la actitud. En tales casos, el cambio de actitudes a menudo es el resultado de inducciones secundarias (como los cupones donde se ofrecen descuentos, las muestras gratis, los anuncios con fondos encantadores, los envases excelentes o el aliciente de que el artículo sea recomendado por una celebridad).

El comportamiento puede seranterior o posterior a la formación de actitudes
En nuestra exposición sobre la formación de una actitud y el cambio de actitudes hemos destacado la visión “racional” tradicional, según la cual los consumidores desarrollan sus actitudes antes de actuar (algo así como “sepa lo que va a hacer antes de hacerlo”).
También hay otras alternativas a esta perspectiva de que la “actitud precede al...