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ROL DE LAS ALTERNATIVAS EN LA NEGOCIACIÓN



Marilyn López Molina (*)
economia@eiif.co.cu
Zoila Banguela Villavicencio (**)
calidad@eiif.co.cu




Introducción

Teniendo en cuenta que el mundo está atravesando una veloz y profunda transformación; es importante considerar que para poder afrontar tales cambios la negociación racional, inteligente y profesionalizada constituye unelemento imprescindible para la sociedad, donde deben asumirse métodos adecuados para la administración y solución de conflictos. Las personas, los gobiernos y las organizaciones han tomado conciencia y madurado de la trascendencia que el tema cobra en términos de desenvolverse en un medio altamente competitivo, conflictivo, globalizado y regionalizado.

La negociación es una realidad diaria; dehecho se negocia todos los días y a todos los niveles. El dinero no constituye la única divisa negociable; se negocian objetivos de trabajo, desarme mundial, ofertas de proyectos; un sinnúmero de situaciones que determinan que en alguna medida, más o menos conscientemente, todos sean negociadores.




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Paracitar este artículo puede utilizar el siguiente formato:
López Molina y Banguela Villavicencio: "Rol de las alternativas en la negociación" en Contribuciones a la Economía, mayo 2009 en http://www.eumed.net/ce/2009a/


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Negociación puede definirse como un proceso humano entre dos o más partes, con puntos comunes yen conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Al convertirse en objeto de estudio, plantea Leonel Bellenger, "La negociación va a producir diversas explicaciones en lo que se refiere a su significado, los papeles de los actores, las ventajas y los inconvenientes de su extensión en los sectores que abarca."

Durante su estudio se vanconociendo los tipos, estrategias, estilos y fases de negociación, factores que influyen en el proceso, entre otras cuestiones, y se van incorporando nuevas y más eficientes herramientas que permitan sobrepasar más cómodamente los inconvenientes que puedan presentarse en el futuro.

Una de las herramientas básicas que contribuye al logro de la mayor claridad posible en cuanto a los límites ynecesidades propias antes de sentarse a la mesa negociadora es la alternativa, y es precisamente el objetivo del presente trabajo desarrollar un aspecto fundamental de cualquier proceso de negociación o de resolución de conflictos: el papel de las alternativas en la negociación.

Desarrollo

En el lenguaje corriente y dentro de la teoría de la decisión, una alternativa es una de al menos doscosas (objetos abstractos o reales) o acciones que pueden ser elegidas. Desde un punto de vista específico, los objetivos y las alternativas son siempre equivalentes.

Específicamente en la negociación al referirse a alternativas se trata de todas aquellas acciones que las partes involucradas pueden adoptar para atender sus intereses en caso de no llegar a un acuerdo, se trata entonces de lo que sepuede hacer por medios propios, fuera de la negociación, prescindiendo de la contraparte y sin necesidad de acordar.

Un error muy clásico es estudiar las alternativas en el momento en que una negociación va por mal camino. El conocimiento de las alternativas puede determinar el éxito en satisfacer los intereses.

Establecer alternativas propias y las de la otra parte es una tarea fundamentalen el proceso de negociación. Durante la etapa de preparación se debe responder a la pregunta: ¿Qué se puede hacer si no se llega a un acuerdo? Y es justamente en la respuesta que se van a hallar las alternativas. Lo mismo se debe considerar con relación a lo que la otra parte haría si no se lograra el acuerdo, aunque evidentemente la respuesta a esta pregunta estará, según el caso, más o menos...