administración de las ventas




Introducción
Te has preguntado ¿Qué proceso tiene la venta?
Si un vendedor tiene estipulado vender 120 autos anuales no se debe esperar hasta final del año para saber si lo logró o no, durantecada mes se realizan evaluaciones, quizás su meta pueda ser de 10 autos mensuales siempre y cuando las ventas sean uniformes, pero si varían cada año de forma cíclica el número de autos mensual debevariar; así mismo, alguien debe mantenerse al pendiente de que dicho vendedor y sus compañeros de fuerza de ventas logren su meta mensual para llegar a la anual.

Métodos
Actualmente existen grancantidad de software para llevar un control exacto, tanto del seguimiento de los clientes como de la evaluación de la fuerza de ventas, éstos son conocidos como CRM (por sus siglas en inglés CustomerRelation ship Management). En dichos software se encuentran bases de datos de los clientes de la empresa, con campos específicos a llenar durante el proceso de venta, es decir, dependiendo el software y lanaturaleza de la empresa. Las pantallas de un CRM cuentan con los siguientes campos:
Nombre de la empresa
Nombre del contacto
Nombre de segundo contacto
Dirección
Teléfono
Fecha de llamada
Porcentajelogrado de venta
Número de cita
Volumen comprado
Fecha de cumpleaños
Observaciones
Es decir, conforme se van logrando los avances con cada cliente se llenan los campos especiales y preparados paraello. Esto permite al sistema contar con toda la información y generar casi cualquier tipo de reportes necesarios sobre todos los pasos específicos por cada uno de los clientes y actualizados al últimomomento de su uso. Estos tipo software y reportadores simplifican el trabajo de la dirección y le imprimen orden al trabajo de los vendedores, de igual forma, los directivos generalmente cuentan conacceso a dichos archivos, les permite revisar los indicadores de ventas para conocer los status y alcances.

Grado
La dirección de la fuerza de ventas debe conocer, según el tipo de negocio que...