Administración De Ventas, Capítulo 6: Aspectos Legales Y Éticos

Hoy en día existen regulaciones hacia las empresas para que sus productos cumplan con estándares mínimos de calidad o que las obligan a anunciar sus productos o servicios de tal manera que no generen confusiones en el consumidor, esto no fue siempre así. En siglos anteriores al XX, la premisa era “que se cuide el comprador” ya que el que llevaba todo el riesgo en una compra era el consumidor.Gracias a la evolución de los negocios, las empresas se preocupan por que sus clientes además de que se encuentren satisfechos, hayan superado sus expectativas en cuando al objeto usado, para que sigan siendo clientes leales a la firma.
Las actividades comerciales se centran en el contrato, que es una cuerdo donde el vendedor se desprende de un bien o servicio a cambio de un pago monetario, elcontrato sólo se hace cuando se ha llegado a un acuerdo. Es un tipo de protección al comprador en donde se estipula las condiciones de venta a las que se adhieren las dos partes. Los términos y condiciones establecen las circunstancias en las que el comprador está preparado para comprar y el vendedor está preparado para vender, se forman por medio de cláusulas.

Existen términos comerciales a nivelmundial que regulan los aspectos por los cuales se deben conducir las ventas, esto para evitar confusiones e inconsistencias con la regulación local o nacional, estos están comprendidos en las INCOTERMS.
Las condiciones de venta pueden ser: Conocimiento de carga el cual es un recibo que debe ser firmado con el fin de expresar el conocimiento de que los bienes se encuentran dentro de unaembarcación, otro tipo de condición es franco fábrica, la cual minimiza la responsabilidad del exportador por pérdidas o daños a los bienes y sus obligaciones en la entrega son mínimas, esta condición tiene sentido si dos organizaciones combinan sus bienes para una carga de exportación conjunta. Libre a bordo es un tipo de condición que extiende obligaciones y costos al exportador hasta el punto en donde losbienes se cargan en el barco. Puesto en puerto es una condición algo parecida a la anterior excepto por que en FOB se puede pedir el derecho de detención en tránsito. Costo, Seguros y flete es una condición en donde el exportador se hace cargo de todo lo anteriormente mencionado. El envío gratuito coloca el máximo de responsabilidad en el exportador.

Las descripciones falsas están prohibidasya que confunden y orillan a los consumidores a comprar algo que no es lo que ellos esperan, existe una variedad de regulaciones basadas en el precio y las descripciones que podrían engañar al consumidor.
En caso de que los bienes adquiridos sean defectuosos, existen regulaciones que obligan a las empresas a cambiarlos o a devolver el dinero, o cuentan con algún tipo de garantía de reparación oremplazo en un tiempo determinado. Las ventas por inercia incluyen el envío bienes o servicios no solicitados a la persona que, luego de recibirlos, se ve en la necesidad de comprarlos (como los seguros bancarios al abrir una cuenta).
Las cláusulas de exclusión son empleadas por algunos vendedores para limitar su responsabilidad, por ejemplo los anuncios estacionamientos que no se hacenresponsables por daños, robo parcial o total de su automóvil. En las compras a crédito se debe de incluir el Costo Anual Total, lo que quiere decir que se le tiene que informar al usuario la tasa de interés, y cuánto le cuesta el crédito en un año. La colusión entre vendedores está vetada, ya que con esto pueden influir en la oferta o la demanda y acordar los precios que mejor les convenga para incrementarsus ganancias.

Aspectos éticos:
Factores importantes para una sana relación con el cliente incluyen estrategias en donde se genere confianza en el establecimiento, y que esto traiga consigo relaciones benéficas para ambos personajes en la compra. El personal de ventas suele encontrarse en situaciones donde enfrenta muchas cuestiones éticas, las cuales pueden incluir sobornos, engaño, venta...