Administración de ventas y su contexto

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DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA
Asignatura: GESTIÓN DE VENTAS
CAPÍTULO 1: RESÚMEN GENERAL DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SU CONTEXTO

JIM HILL: EL HOMBRE DE CARGO DE UNA MISIÓN EN SUN MICROSYSTEMS
Si hubo algo que Jim Hill aprendió verdaderamente bien durante los 20 años que estuvo en la marina de Estados Unido fue
SIMPLIFICA TODO
El lema evito que se metiera a en problemasal inicio de su carrera. Ese mismo lema en Sun Microsystems le está sirviendo de mucho, es la compañía de tecnología más avanzada en la que ingreso es la primavera de 1998.
“Ya sea provocando fuerza de ventas hay que tener en claro nuestra misión y se desea buenos resultados, la gente no debe correr en cinco o seis direcciones al mismo tiempo” dice Jim Hill cuyo primer empleo en Sun fue directorde ventas este fue uno de los lemas que él tuvo presente siempre a pesar de que un gerente decía que la mejor manera de aumentar las ventas era dar mayor capacitación a los vendedores.
Para el no creía que necesitaban capacitaciones, ya que se suponía habían contratado personas capaces y tan solo con darle herramientas y misiones claras habrían avanzado considerablemente. Lamentablemente en Sunno encontraban todavía con suficientes instrumentos para mejorar sus ventas. En una encuesta que se les hicieron a los vendedores dijeron cuales son los instrumentos que les facilitarían sus ventas y dedicar menos tiempo a lo administrativo.
Hill y los gerentes crearon el programa “UN TRATO MAS” estos constaron de programas estándar para la mejor atención al cliente. El resultado fue muyexitoso, redujo el papeleo administrativo y para el 2000 sus ventas habrían aumentado un 45%. El objeto del programa es que el vendedor tenga más tiempo disponible para su atención al cliente y brinde mejor atención.
Según los colegas de Hill, una de sus fortalezas es que toma sus decisiones y las pone en práctica
OBJETIVOS DEL APRENDIZAJE
La administración de las ventas es unos de los elementosmás importantes. Las ventas no son solo la parte más cara del marketing, sino que son un vínculo más directo con la clientela. Por ello por ello la administración de la fuerza de ventas es una de las responsabilidades más importantes

Después de leer este capítulo será capaz de:
* Señalar y explicar las tendencias fundamentales que, en la actualidad, afectan a las organizaciones de ventasy a los gerentes de ventas.
* Hacer un resumen general del proceso de la administración de las ventas.
* Explicar los elementos de un programa de ventas, incluso su formulación institución, evaluación y control.
* Señalar e ilustrar los factores fundamentales del contexto, externo e interno que influyen el desarrollo de las estrategias de marketing y los programas de ventas.Mucho tiempo las ventas fueron por transacciones, es decir una serie de transacciones, en las que participan varias empresas para una transacción independiente, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración. Sin embargo ahora se utiliza más la venta por relaciones, que es aquella que se ocupa más de sus clientes por mejorar la eficiencia y en general que agreguen valor alos negocios de los clientes.
Esta calidad es muy costosa y no es posible brindarla a todo el mundo por igual, para esto los gerentes catalogan a sus clientes en orden de prioridad, crear asociaciones con unos, y tratar de aumentar las eficiencias con otros.
LA TECNOLOGIA REFUERZA LA EFICACIA DE LAS VENTAS
Esta ha tenido un efecto muy profundo en las ventas personales, las computadoras queayudan para tener una base de datos de los clientes, videos y otros equipos que son un instrumento magnifico para la transmitir información.
Aquí el internet el internet es lo máximo en tecnología, su capacidad para informar, persuadir y reforzar el elemento personal de las ventas la convertirá en parte fundamental de la administración de ventas del siglo XXI.
Pero la tecnología no se limita al...
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