administración de ventas


Respuestas del Caso: Compañía de servicios C.T. ANTAEAN
Planeación de ventas en un ambiente incierto

1. ¿La Industria de Servicio pudo haber Planeado el actual derrumbe del Negocio? Explique por qué si o por que no.
Entendemos que la industria de servicio no pudo haber planeado el actual derrumbe porque ellos como industria tomaron el alza de precio del petróleo como una oportunidadpara incrementar los precios de sus servicios. Actualmente la industria sigue manteniendo la esperanza de crecer nuevamente.
2. ¿Qué curso de acción cree que debe tomar CTA para prepararse para el Futuro?
CTA tiene que pensar siempre a largo Plazo en la Industria es por eso que creemos que es necesario se tome en cuenta un plan de acción con las Siguientes Interrogantes:
• ¿Qué se quiere yespera lograr en el año? ¿Para qué se trabajará?
Plantearse Objetivos.
• ¿Qué se tiene que hacer para lograr los objetivos?
• ¿Cómo se tiene que hacer?
•Procedimientos, proceso productivo, sistemas de control de calidad, etc
• ¿De qué manera se controlará el cumplimiento del plan de trabajo?
• ¿Qué Modificaciones son necesarias realizar para lograr los objetivos?
Este plan necesita de laelaboración de estrategias de Marketing y un análisis Interno y externo de la Industria (FODA), capacitación y entrenamiento del personal. Este plan de acción debe centrarse en la organización.

3. ¿Qué precauciones debe tomar la compañía para evitar que quede sobre extendida, como ocurrió en 1981. ¿En qué formas podría diversificarse la compañía?
En 1981 la Industria contaba con una demandaextensa, lo que ocasionó que muchos clientes potenciales no lograran ser atendidos con eficacia y amabilidad, ya que ellos se interesaban en lo que estaba obteniendo, no en lo que la imagen de su industria debía demostrarles.
Ante esta situación podríamos tomar en cuenta las siguientes precauciones:
• Personal capacitado y entrenado para este servicio
•Contratar a especialista en Marketing y VentasR.R.H.H
•Recuperación de la cartera de clientes perdida.

4. ¿Cree usted que la aceptación pasiva de CTA sobre la variabilidad del mercado es aceptable?
En cierto sentido no, ya que hay que estar muy activo y estar en la disposición de defender su territorio. Muchas empresas adoptan una posición pacifica que puede conducirlo hacia el buen posicionamiento en el mercado o al completo fracaso.5. ¿Qué otras tácticas podría usar la fuerza de ventas para aumentar la base de clientes?
Existen muchas tácticas que pueden usar las fuerzas de ventas para aumentar la base de clientes pero esto dependerá sustancialmente del tipo de empresa y gestión. Para CTA entendemos que las otras tácticas que podrían utilizar. Los vendedores deben conocer a la competencia, así como sus fortalezas ydebilidades para poder recontraatacar y decidir en conjunto la mejor solución para hacer crecer la empresa en esta industria.
Como gerente de ventas para motivar las fuerzas de venta se incorporaría los incentivos, así como los bonos y comisiones por ventas; y los reconocimientos al buen desempeño laboral por parte de los vendedores esto crearía un impacto positivo lo que aumentaría el volumen deventas en un porcentaje considerable.





Caso
Datacor Software, INC.: Administración de Tiempo y Territorio
Preguntas:
1. ¿Deben los socios poner en práctica alguna o todas las recomendaciones del consultor?
Las recomendaciones del consultor en base al telemercadeo fueron que se debía centralizar todas las actividades de telemercadeo en Lexington, esta sugerencia se podría poner enpráctica ya que los representantes de ventas debían retrasar las repuestas a los clientes que llamaban porque tenían que consultar primero en la oficina principal en Lexington para dar el soporte técnico adecuado y en ocasiones no proporcionaban la información correcta a los clientes por la complejidad de las informaciones y por tanto corrían el riesgo de perder a estos clientes.
En base a...