Administración de ventas
Páginas: 7 (1671 palabras)
Publicado: 25 de febrero de 2015
INTRODUCCIÓN:
“Ventas es la Ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor y mediante técnicas adecuadas, persuaden y convencen sobre sus beneficios y la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos “
En un mundo Global en donde cada día existe más competencia, es necesario adquirir conocimientos sobre el proceso decompra-venta y la relación Consumidor-Empresa, cuya administración estratégica le permitirá al empresario mantener y desarrollar relaciones comerciales estables y crecientes.
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticascomerciales y de ventas de la empresa.
No existe nada más importante en una empresa que las ventas, todas las demás áreas de la organización pueden estar operando perfectamente pero si las ventas no van bien, indiscutiblemente la empresa se va a pique, por esta razón es necesario que se haga énfasis en la planeación estratégica del proceso de venta y el papel del vendedor como punto de contactoentre la Empresa y el mercado objetivo hasta lograr el posicionamiento deseado.
GERENCIA DE VENTAS
La Gerencia de Ventas es el proceso de planear organizadamente e integralmente los recursos, garantizando el adecuado funcionamiento del área de ventas, para prevenir las contingencias y los cambios que nos depara el futuro, y se establecen las medidas necesarias para afrontarlas.
El objetivoprincipal de la Gerencia de ventas es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
Un Gerente de ventas debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas quefavorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), más que la simpatía o antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal.
Funciones de la Gerencia de ventas:
• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesariosy disponibles para llevar a cabo dichos planes.
• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez millones en el próximo trimestre.
• Calcular lademanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materiaprima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.
• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente deventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
• Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir...
“Ventas es la Ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor y mediante técnicas adecuadas, persuaden y convencen sobre sus beneficios y la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos “
En un mundo Global en donde cada día existe más competencia, es necesario adquirir conocimientos sobre el proceso decompra-venta y la relación Consumidor-Empresa, cuya administración estratégica le permitirá al empresario mantener y desarrollar relaciones comerciales estables y crecientes.
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticascomerciales y de ventas de la empresa.
No existe nada más importante en una empresa que las ventas, todas las demás áreas de la organización pueden estar operando perfectamente pero si las ventas no van bien, indiscutiblemente la empresa se va a pique, por esta razón es necesario que se haga énfasis en la planeación estratégica del proceso de venta y el papel del vendedor como punto de contactoentre la Empresa y el mercado objetivo hasta lograr el posicionamiento deseado.
GERENCIA DE VENTAS
La Gerencia de Ventas es el proceso de planear organizadamente e integralmente los recursos, garantizando el adecuado funcionamiento del área de ventas, para prevenir las contingencias y los cambios que nos depara el futuro, y se establecen las medidas necesarias para afrontarlas.
El objetivoprincipal de la Gerencia de ventas es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
Un Gerente de ventas debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas quefavorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), más que la simpatía o antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal.
Funciones de la Gerencia de ventas:
• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesariosy disponibles para llevar a cabo dichos planes.
• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez millones en el próximo trimestre.
• Calcular lademanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materiaprima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.
• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente deventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
• Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir...
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