Administración I

Comercialización

Finanzas

Producción

Recursos Humanos

Concepto
Estrategia de Comercialización
Segmentación de Mercado
Mezcla Comercial
Estrategias de Crecimiento y
Diversificación

Es la función que caracteriza a la empresa, en cuanto transa con la
comunidad a través de un bien o servicio, por el cual percibe de ésta su
sustento básico, que es el precio.
El objetivo deesta función es otorgar el satisfactor de una necesidad
existente en la comunidad (suprasistema), produciendo además
información que retroalimenta el sistema para adaptarlo al medio.

Representa el conjunto de variables que la empresa puede
manipular con el objetivo específico de alcanzar al consumidor,
obteniendo su preferencia y en lo posible asegurarlo por largo
tiempo.

La estrategiade comercialización consta de tres etapas :
a) Segmentación, en la cual se definirá nuestra meta o
blanco de mercado, a quienes queremos llegar, conocido
también como mercado - objetivo o mercado - meta.
b) Desarrollo de la combinatoria de herramientas de la
)
comercialización, que apunte a satisfacer el mercado - meta
, éstas las denominadas “4 P” ( Producto, Promoción,
Precio y Plaza)cuya combinación se suele llamar mezcla
Plaza),
comercial o marketing mix.
c) Posicionamiento
Posicionamiento.

•

Se refiere básicamente a la idea de ubicarse en una porción o parte
del mercado, con la finalidad de mantenerlo y en lo posible
incrementarlo. ( difi
i
t l (modificar el segmento).
l
t )

•

Dicha porción agrupa a consumidores homogéneos de acuerdo a
ciertasvariables, los cuales forman los mercados objetivos a los
,
j
cuales la empresa abocará todo su esfuerzo comercial.

•

Todo mercado estará compuesto por un conjunto de segmentos
interrelacionados.
interrelacionados

•

Los segmentos se originan tanto de las características del
consumidor como del producto.

•

La segmentación nos señalará nuestro Mercado-Meta hacia el cual
debemosenfocar la combinación de las herramientas de
comercialización (4P)
(4P).

PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN

Son los medios a través de los cuales el productor hace llegar el satisfactor al
mercado. La idea es la de unir o acercar al productor con el consumidor.
Debido a la fuerte expansión de los diferentes mercados, podemos encontrar
p
p
diversos canales de distribución los queclasificaremos según se trate de
bienes industriales o bienes de consumo.

Alternativas de Canales de Distribución, según :

Grado de Cobertura :
Intensiva: Será más bien masiva
(estar en la mayor cantidad de
partes posibles).
Exclusiva: Depende del bien en
que se enfocará (zapatos, jeans,
etc.)
Selectiva: De acuerdo a las
S
características del mercado (Ej.
autos BMW, de acuerdo al nivelde
ingreso).

Grado de Cooperación :
Grado de Control :
Canal Propio: La misma
empresa se encarga d su
de
distribución.
Canal Ajeno: Se contrata
a otra empresa
p
(Outsourcing).

Push : Se denomina así, cuando el
productor incentiva al canal, por
ejemplo con facilidades de pago
pago.
Pull : En este caso el productor
incentiva al consumidor final a
comprar, es decir, elproductor por
ejplo. se encarga de la publicidad en
los canales de distribución.

Producto : Bien físico que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad
o deseo.
Servicio : Cualquier actividad o beneficio que una parte pueda ofrecer a
otra.
PRODUCTOS

SERVICIOS

• TANGIBLES

• INTANGIBLES

• HOMOGÉNEOS, CONSTITUYEN
UNIDADES DE PRODUCTOS

• HETEROGÉNEOS, SON UNA SERIE DE
ACTIVIDADES• SU PRODUCCIÓN Y SU CONSUMO NO
SON SIMULTÁNEOS

• SU PRESTACIÓN Y SU RECEPCIÓN
SON SIMULTÁNEOS

• CORRESPONDEN A BIENES

• CORRESPONDEN A ACTIVIDADES

• SU VALOR ESENCIAL ES PRODUCIDO
EN FÁBRICA

• SU VALOR ESENCIAL ES PRODUCIDO
ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR

• LOS USUARIOS NO PARTICIPAN EN
EL PROCESO DE PRODUCCIÓN

• LOS USUARIOS SÍ PARTICIPAN EN EL
PROCESO DE PRODUCCIÓN...