Administraci n de Ventas
Módulo VI del Diplomado en
Administración Estratégica, Mini MBA
Instructor: Ing. José Miguel Viller M.
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Objetivos
• Conocimiento de la
importancia de la
función “ventas” dentro
de una empresa y de
cómo ésta se articula
con el resto de la
organización y con el
mercado.
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Objetivos
• Comprensión del rol
que el agente
motorizador de la venta
(el vendedor) juega
dentroy fuera de la
empresa y del
herramental que
requiere para
desempeñarlo
exitosamente.
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Programa
• Administración de ventas
– La función “Ventas” como vehículo estratégico de
la empresa
– Planeación estratégica de ventas
– Estructura y articulación dentro de la organización
– Articulación con el mercado
– Gestionando las ventas: liderazgo y control
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Programa
• El motor de la venta: elVendedor
– Características que se buscan en un vendedor
– La capacitación: herramientas duras, herramientas
blandas
– La motivación
– El trabajo en equipo del equipo de ventas
– El vendedor y la mercadotecnia
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Administración de ventas
LA FUNCIÓN “VENTAS” COMO
VEHÍCULO ESTRATÉGICO DE LAS
EMPRESAS
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El plan estratégico
VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES -VALORES
V
A
L
O
R
E
S
V
A
L
O
R
E
S
VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES – VALORES - VALORES
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Camino hacia los objetivos
OE
VISIÓN
OE
OE
FUNCIÓN 3
FUNCIÓN 1
FUNCIÓN 2
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Funciones de la empresa
VENTAS
• FABRICAR
• HACER
PRODUCCIÓN
MERCADOTECNIA
• VENDER LO QUE SE
PRODUCE
• GESTIONAR LOS
RECURSOS
NECESARIOS PARA
PRODUCIR Y
VENDER
FINANZAS
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¿Qué haceventas?
Empresa
• Productos
• Servicios
Intermediarios
• Productos
• Servicios
• Valor
agregado
Usuario final
• Necesidades
• Deseos
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Administración de ventas
El ambiente
Estrategia de
mercadotecnia
Mercados-objetivo
Externo
Políticas de cuentas
Productos/Servicios
Política de Precios
Canales de distribución
Interno
Administrador
de ventas
Organizar fuerza de ventas
Presupuestos deventas,
cuotas
Políticas de Promoción,
publicidad
Tipo de venta
Despliegue de recursos,
territorios, rutas
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Actividades de implantación
Administración
Determinantes
de desempeño
Supervisión
Actitud
Selección del
personal
Aptitud
Capacitación
Habilidades
Sistemas de
incentivos,
recompensas
Motivación
Resultados
Desempeño
$
% de cuota
Gastos
Rentabilidad
Servicio al
Cliente
Otrosrequisitos
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Administración de ventas
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE
VENTAS
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Del corporativo al de ventas
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Del corporativo al de ventas
Desde el punto de vista del producto las estrategias de
mercadotecnia pueden ser
Construir
Mantener
Cosechar
Salir
• Aumentar ingresos de ventas
• Asociada con crecimiento en la demanda del
producto/servicio
• Típica de lanzamiento de productos/serviciosinnovadores
• Gestión de los “cash cows”
• Mantener volumen de ventas
• Mantener clientes mediante pequeñas variaciones en el
producto/servicio
• Aumentar los márgenes de utilidad
• Abatir costos
• Reducción de variaciones en los modelos
• Retirar productos del mercado
• Vender líneas de negocio
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Del corporativo al de ventas
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Del corporativo al de ventas
Estrategias de ventas a partirde estrategia de mercadotecnia por producto
Construir
Mantener
Captar nuevos distribuidores
Programa de fidelización de
Clientes actuales
Vender nuevas líneas a
distribuidores existentes
No subir los precios
Ofrecer precios bajos para
comprar SOM
Lanzar productos “mejorados”
Lanzar campañas intensivas de
publicidad
Apoyar ventas de distribuidores
mediante créditos por promoción
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Delcorporativo al de ventas
Estrategias de ventas a partir de estrategia de mercadotecnia por producto
Cosechar
Salir
Reducir gama de oferta e incrementar
volúmenes en las más redituables
Ayudar a los distribuidores a “salir del
inventario”
Reducir costos de venta
Subir los precios
Concentrar esfuerzos de ventas en
cuentas grandes
Buscar mercados de exportación para
limpiar el inventario...
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