administracion comercial

Cuestionario de administración comercial
Mercado: Área geográfica a la cual concurren compradores y vendedores de mercancías para realizar transacciones comerciales: comprar, vender a un precio determinado.

Elementos que concurren a la formación del mercado son:

Bienes y servicios.
Ofertas de bienes y servicios.
Demanda de bienes y servicios.
Precio de los bienes y servicios.

Deacuerdo con lo que ofrece, los mercados pueden ser:

De mercancías: Cuando en el mercado se ofrecen bienes producidos específicamente para venderlas: Por ejemplo: mercado del calzado, de ropa, del café, etc.
De servicio: Son aquellas en que no se ofrecen bienes producidos sino servicios: el más importante es el mercado de trabajo. por ejemplo: Mercado de dinero, mercado de capitales, mercadode trabajo, mercado del azúcar, etc.

Tipos de mercado según su extensión
Mercado total: conformado por la totalidad del universo con necesidades que puedan ser satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado potencial: conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio o bien están en condiciones de adquirirlas.
Según el tamaño
Mercado mayorista: Son en losque se venden mercancías al por mayor y en grandes cantidades.
Mercado minorista: Se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de mercado son los supermercados.
Estudio del mercado: Es una herramienta de mercado que permite y facilita la obtención de datos, resultados, que de una u otra forma serán, analizadas, procesados, medianteherramientas estadísticas y así obtener como resultado la aceptación o no y sus complicaciones de un productos dentro del mercado
Aspectos a analizar: Con en el estudio del mercado pueden lograrse múltiples objetivos y pueden aplicarse en la practica a cuatro campos definidos,
El consumo:


Sus hábitos de compra
Sus opiniones sobre nuestros productos y los de la competencia.
Su aceptación deprecio, preferencia, etc.




El producto:

Estudio sobre los usos del producto.
Tests sobre su aceptación.
Tests comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado:

Estudios sobre la distribución.
Estudios sobre cobertura de productos en tiendas.
Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
Estudios sobre puntosde venta, etc.

La publicidad:

Pre-Tests de anuncios y campañas
Estudios de priori y posteriori de la realización de una campaña sobre consumo hacia una marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.
Los cuatro métodos formales para identificar nuevos negocios:
Penetración del mercado: En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejorpublicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases, etc.
Desarrollo del mercado: En el desarrollo del mercado tratamos de captarnuevos clientes sin modificar el producto
Proceso de segmentación
Elección del criterio o criterios de segmentación: debe cumplir los requisitos expuestos en los cuatro puntos de apartado anterior.
Determinación de los segmentos: se deben determinarlos segmentos del mercado resultantes al aplicar tales criterios.
Identificación de las características de cada segmento: tamaño, aptitudes, nivel de compra, motivaciones, etc.
Elección del segmento o segmentos: se deben elegir el segmento o segmentos a los que nos vamos a dirigir en función a nuestras capacidades.
Determinación de la política: se debe determinar qué política vamos a aplicar acada segmento seleccionado, fijando las características del producto y su precio.
Estrategia de segmentación: La estrategia de cobertura de los segmentos de mercado se deciden escogiendo la comercialización de uno o más productos en uno o varios segmentos.


Requisitos para la segmentación:
Adecuación del criterio de segmentación: debe ser fácilmente accesible, o sea alcanzable y atendible de...