Administracion de ventas

ADMINISTRACION DE VENTAS
BLOQUE I
ASPECTOS BASICOS DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS
1.1 Concepto de Administración de Ventas
La administración de ventas se define como el planeamiento, organización, dirección y control del programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios.

1.2 Origen de la Administración de Ventas
Comofunción de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media,cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

1.3 Esencia de la Administración de Ventas
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde elreclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en elseñalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen a continuación, también se aplican a la administración de ventas.

1.4 Funciones y Elementos Generales de la Administración
Seccionar o dividir el proceso administrativo es irreal. En todo momento de la vida de una empresa van complementándoseo influyéndose los diversos pasos de la administración, por ejemplo, al hacer planes se está dirigiendo, organizando y controlando. No obstante, desde el punto de vista pedagógico resulta conveniente dividir este proceso, porque facilita su comprensión.

Se entienden por elementos del proceso administrativo aquellos pasos o etapas básicas a través de los cuales se realiza la administración. Haydiversas clasificaciones de estos elementos, aunque sólo presentamos un criterio, por considerarlo más ilustrativo y más aceptado en la teoría administrativa.
Estos elementos son los siguientes:

| | | |
|ELEMENTOS |CONCEPTO|INTERROGANTES |
|Previsión |responde a la pregunta |¿Qué puede hacerse? |
|Planeación |responde a la pregunta |¿Qué se va a hacer? |
|Organización |responde a lapregunta |¿Cómo se va a hacer? |
|Integración |responde a la pregunta |¿Con qué se va a hacer? |
|Dirección |responde a la pregunta |¿Se está realizando? |
|Control|responde a la pregunta |¿Cómo se ha realizado? |

Previsión. Es la determinación de lo que se desea lograr por medio de la empresa, así como, la investigación y valoración de los medios de que se dispone, y determinar los diversos cursos de acción posibles.

La previsión se divide en tres etapas:

a) Objetivos. Se refiere a la...