Administracion de ventas

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Administración de ventas
La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (por ejemplo VCC de Best Commerce) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta quepermiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.
La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.
El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botellaen el flujo de trabajo.

OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL

Cuando hablamos de venta personal, tenemos que diferenciar los objetivos que queremos alcanzar considerando las funciones que hemos asignado a esta modalidad de venta. Recordad que en la venta personal había que informar al cliente, persuadirlo para que comprara nuestro producto desarrollando actitudes favorables y, sobre todo,ofreciendo un servicio a nuestro cliente.

1) Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos

a) El vendedor tiene que conocer perfectamente el producto o servicio que ofrece, e informar de las ventajas que supone su uso.
b) El vendedor tiene que conocer en todo momento los precios y las condiciones de venta del producto o servicio que ofrece.

2) Objetivos relacionados con el mercadoa) El vendedor tiene que informar y aconsejar al cliente.
b) El vendedor tiene que contar con la posibilidad de realizar demostraciones in situ del producto.
c) El vendedor tiene que ayudar al cliente a utilizar el producto. Asimismo, deber á atender las reclamaciones.
d) El vendedor tiene que estar capacitado para dar servicio a los clientes en todo momento.
e) El vendedor tiene que ser unafuente de información en lo que al mercado se refiere (captando los cambios, las nuevas tendencias, etc.).

3) Objetivos relacionados con los competidores

a) El vendedor tiene que conocer las empresas competidoras.
b) El vendedor debe conocer los productos o servicios concretos que ofrecen los competidores de los productos con las mismas características que los suyos.
4) Objetivosrelacionados con la empresa

a) El vendedor tiene que obtener pedidos y vender los productos o servicios que se le han asignado.
b) El vendedor tiene que abrir mercados nuevos y captar a clientes también nuevos siguiendo siempre las pautas de sus superiores.
c) El vendedor tiene que planificar las visitas optimizando al máximo los resultados. No debemos olvidar que la reducción de costes en unaempresa favorece a todos los que forman parte de la misma.
d) El vendedor tiene que conseguir distribuidores nuevos y sugerir productos también nuevos.
e) El vendedor, si forma parte de un equipo, tiene que ayudar a sus compañeros.
f) El vendedor tiene que intentar conseguir la colaboración con otros departamentos, incluyendo el de producción, en la medida de lo posible.

Planeación de ventasTECNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS

Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

Recopilación de información: el primer paso en la planeaciónes recopilar información acerca del problema en cuestión. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante.

Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de...
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