Administracion estrategica de un eqipo de ventas

ITESO
KARYME ANAI TAPIA LUNA
ESTRATEGIA DE VENTAS
22/01/2010

Administración estratégica de un equipo de ventas

INVESTIGACION.
El proceso de administración consta de tres etapas fundamentales que son:

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En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y la decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección ycontratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma. La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración. Es decir la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrás, la administración de la empresa compara los resultadosde sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.
Anteriormente, haciendo referencia a la década de los 70 y parte de los 80, se tomaba más en cuenta los procesos de planificación estratégica del marketing, sin importar el factor humano. Los vendedores eran ridiculizados y la venta personal criticadacon frecuencia y era muy difícil atraer a gente joven calificada para los trabajos de ventas.
En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la selección y contratación de personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de loscostos de marketing en la mayoría de las empresas.

Es por esta razón, que iniciamos con la parte de la administración del equipo de ventas.

OPINION PERSONAL

Este proceso de administración consta de tres objetivos.

La planificación: en esta etapa es en la cual se deben de fijar los objetivos a los que se quieren llegar y al mismo tiempo establecer las estrategias y tácticas, para asítener un plan bien definido de que es lo que se quiere lograr y hacia donde se dirigirán.

La ejecución es el proceso en el cual se organiza, selecciona y contrata al personal, siendo esto muy importante ya que debido a las tendencias actuales que hacen cada vez mas complejo el trabajo de ventas, se le da una mayor importancia a la selección y capacitación del personal.

La valoración es elcomparar los resultados operativos con los objetivos, pudiendo así verificar como ha sido el transcurso de estas ventas y que realmente vayan enfocadas a los objetivos y al no ser así, poder tomar una decisión a tiempo.

A través del tiempo se ha ido descubriendo que la importancia de las ventas y el dedicar tiempo y capital a esta area es de vital importancia para las empresas, la forma en lacual se emplea las fases adminsitrativas como un sistema, se puede emplear de manera individual en lo que son las ventas (o el area de marketing), debido a que el clima cambiante al que es sometida la organización es constante se necesita reforzar las areas que antes fueron descuidadas como lo son los vendedores y el equipo como tal, pues muchas empresas carecen de el.
El aumento de lacompetencia y las tacticas que se estan utilizando, crean la necesidad de incluirse en este cambio.

Las empresas con anterioridad no contaban con una buena planeacion pues los clientes llegaban solos y la competencia no era tan significante. La entrada de los chinos con sus productos de bajo costo, poca calidad y cantidades enormes que proveen a las empresas hicieron de esta area una nueva necesidad yes el caso de muchas organizaciones que han ido en decline debido a estos factores.
Conocer el mercado y sobre todo la observacion, asi como fijar objetivos, crear tacticas y establecer estrategias para despues ejecutarlas, llevandolas a la accion y de esta forma obtener resultados es un tema que se debe abordar y que a su vez les urge a las empresas que no han visto transcurrir el tiempo a...