Administración De La Fuerza De Venta Y De La Oficina De Ventas

“Administración de la fuerza de venta y de la oficina de ventas.”



Índice

Pág. Tema
2 Introducción.
3 Diseño de la fuerza de ventas.
3 Objetivos de la fuerza de ventas.
4 Estrategia de la fuerza de ventas.
4-5-6 Estructura de la fuerza de ventas.
6 Tamaño de la fuerza de ventas.
7 Compensación de la fuerza de ventas.
8 Administración de lafuerza de ventas.
8 Reclutamiento y selección de los representantes de ventas.
9 Capacitación de los representantes de ventas.
9-10 Supervisión de los representantes de ventas.
10 Motivación de los representantes de ventas.
11 Evaluación de los representantes de ventas.
12 Conclusión.
13 Bibliografía
14 Anexos.





Introducción


A partir delsiguiente trabajo explicaremos la función del diseño de la fuerza de venta, que es el vínculo personal entre la empresa y sus clientes, desarrollaremos cada uno de los pasos a tener en cuenta en el diseño de la fuerza de venta como ser, el objetivo, estructura, estrategia, tamaño y compensación de la fuerza de venta.

Además de eso hablaremos de la Administración de la fuerza de ventas que estadebe comenzar a reclutar y evaluar a los representantes de ventas.















Diseño de la fuerza de ventas
El personal de ventas funciona como vínculo personal entre la empresa y sus clientes. El representante de ventas es la empresa para muchos de sus clientes y obtiene información vital acerca del cliente. Por ello, la empresa debe considerar con detenimiento los aspectosde diseño de fuerza de ventas;

1. Objetivos de la fuerza de ventas
Las empresas deben definir los objetivos específicos que esperan que su fuerza de ventas alcance. Los vendedores no tratan de vender un producto específico; más bien, muestran cómo su empresa puede ayudarle a mejorar su rentabilidad. Ellos tratan de unir su empresa a la del cliente como “socios para obtener utilidades”.Sea cual sea el contexto de ventas, los vendedores tienen que desempeñar una o más de las siguientes tareas específicas:
• Encontrar clientes potenciales
• Decidir cómo repartir tiempo entre los clientes
• Comunicar información acerca de los productos y servicios de la empresa
• Vender los productos o servicios
• Dar servicios a los clientes:ayuda técnica
• Realizar investigación de mercado
• Decidir qué clientes recibirán menos productos cundo haya escasez
Las empresas necesitan definir los objetivos específicos que quieren que su fuerza de ventas logre.
2. Estrategia de la fuerza de ventas
Las empresas deben desplegar sus fuerzas de ventas estratégicamente para que visiten a los clientes adecuados en elmomento correcto y de la forma precisa.
Hoy día los representantes de ventas actúan como “gerentes de cuentas” que establecen un contacto fructífero entre diversos miembros de las organizaciones que compran y venden. Las ventas requieren cada vez más trabajo de equipo con el apoyo de otros miembros del personal, sobre todo cuando lo que está en juego son cuentas nacionales o ventasimportantes.
Para mantener un enfoque hacia el mercado, los vendedores deben saber analizar datos de ventas, medir el potencial de mercado, obtener información estratégica del mercado, y desarrollar planes y estrategias de marketing. Los representantes de ventas necesitan habilidades analíticas de marketing, y tales habilidades adquieren especial importancia en los niveles más altos de la gerencia deventas. Los mercadólogos piensan que las fuerzas de ventas serán más eficaces a la larga si entienden de marketing, no sólo de ventas.


3. Estructura de la fuerza de ventas
Si la empresa vende una línea de productos a una industria de uso final con clientes en muchos lugares, utilizaría una fuerza de ventas con estructura territorial. Si la empresa vende muchos productos a muchos tipos...