Administración De Ventas Prónosticos De Ventas

Pronósticos de
Ventas

Definición

Pronóstico de Ventas
Es la predicción de las Ventas para un periodo
dado. El más común en un plazo corto, de hasta un año.
“Pronosticar es cómo tratar de
conducir un auto con una
venda en los ojos siguiendo las
instrucciones dadas por una
persona que está mirando por
la ventanilla de atrás”

Importancia del
Pronóstico
Guía las operaciones
de una firma,
ya quela estimación se hace en:

 Adquisición de Materias Primas, labor
y equipo de capital
 Esfuerzo de Mercadotecnia, Publicidad,
Técnica de Ventas, Inventarios.

“Un pronóstico de ventas preciso puede
llevar al éxito de la utilidades” .

Importancia del
Pronóstico
Los pronósticos
dependen en mucho
de lo que sucedió en el pasado
La suposición se basa que el pasado
es indicativo del futuro.

“Lastendencias de las ventas proyectadas
pueden ser ciertos para algunos años en las
industrias estables”.

Importancia del
Pronóstico
Los pronósticos dependen en mucho de lo que
sucedió en el pasado

La suposición se basa que el pasado es indicativo
del futuro.

“Las tendencias de las ventas proyectadas
pueden ser ciertos para algunos años en las
industrias estables”.

Factores que afectan
el volumende
ventas
Los pronósticos pueden
clasificarse como
PASIVOS y ACTIVOS.
La mayoría son PASIVOS estima los factores
externos y predice el volumen de ventas , que
puede esperar la empresa si continua en su
presente curso.

El pronóstico de ventas se considera como algo
impuesto a la empresa y fuera de su control.

Factores que afectan
el volumen de
El volumen de ventas,
variará por también porventas
acciones externas
compañía.

y competitivas y de la propia

Factores Controlables

Factores Incontrolables

Elementos del ambiente interno
del negocio y la planeación.
Ejemplos la capacidad de la
planta, el personal, la
competencias, los recursos
financieros y los objetivos
comerciales.

Elementos del ambiente, sobre
los cuales la firma tiene ningún
control a plazo corto.
Culturales,demográficos,
económicos, tecnología, etc.

Bono Poblacional
Pirámide de población
2005

Pirámide de población
2025

60–64
55–59
50–54
45–49
40–44
35–39
30–34
25–29
20–24
15–19
10–14
5–9
0–4
6,000

17
3,000

0

30.9
Millones

3,000

Miles de habitantes

6,000

Edad (años)

Edad (años)

Población potencial
en etapas productivas
de 32 millones de personas
60–64
55–59
50–54
45–49
40–44
35–39
30–34
25–29
20–2415–19
10–14
5–9
0–4
6,000

15
3,000

0

3,000

Miles de habitantes
Hombre

Hombre

47.1
Millones

Mujer

Mujer

https://www.youtube.com/watch?v=Jxq5Ye_g0Cg

6,000

¿Qué es un Pronóstico?

https://www.youtube.com/watch?v=gzHJnfiv8-U

Preguntas
• ¿Qué es Pronóstico de Ventas?
• Analiza los factores controlables y los factores
incontrolables que afectan el volumen de
Ventas y relaciona losejemplos.

CIERRE PARA EL
EXAMEN BIMESTRAL

Técnicas para
Pronosticar

25 y 28 de
febrero

Definición

Pronóstico de Ventas
Es la predicción de las Ventas para un periodo
dado. El más común en un plazo corto, de hasta un año.

Cuantitativas
Que enfatizan un análisis
cuidadoso, utilizando las
matemáticas y
estadísticas para realizar
pronósticos de ventas,
aunque no asegura su
exactitud.

Cualitativas
Conmétodos menos
refinados, pero aun
así son más utilizadas.
Para lo que no tiene
historia o que están
en ambientes que
cambian con rapidez.

Métodos
La opinión Ejecutiva

Representa la opinión de un
individuo o combina los
puntos de vista de varios
ejecutivos.

Dependen solo de la
observación y la
intuición.

Cualitativos
Combinado de la
Fuerza de Ventas

Cada vendedor da un
estimado de la sVentas
Futuras de su propio producto
en su territorio.

Se combinan para
determinar el pronóstico
Conoce

Métodos
Encuestas de Opinión

De “expertos o gente
enterada” incluye
revendedores, mayoristas y
detallistas.

Enfoque informal,
corazonadas o impulsos
bajo la presión de l
encuesta.

Cualitativos
Muestreo de opinión
de Clientes

Se hace uso de la
investigación de mercados.
Además de su uso por...