administración de ventas

Administración de ventas
Unidad 3. Evaluación y control del programa de
ventas

Licenciatura en
Mercadotecnia internacional

5º Cuatrimestre

Programa de la asignatura
Administración de ventas

Unidad 3.
Evaluación y control de un programa de ventas

Clave
TSU 100920518 / LIC 090920518

Universidad Abierta y a Distancia de México

División de Ciencias Sociales yAdministrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

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Administración de ventas
Unidad 3. Evaluación y control del programa de
ventas
I.

Desarrollo de contenidos por unidad
Unidad 3
Evaluación y control del programa de ventas

Presentación de la unidad
La evaluación y control en un plan es determinante para detectar áreas de oportunidad,
modificaciones en las estrategias, ajustes enlos recursos y monitorear el desempeño de
cada uno de los factores que lo componen en función del logro de metas y objetivos.
Los temas que hasta el momento se han tratado de manera general como plan de ventas
y su implementación, pero una vez realizado, llega el momento de tratar el tema de
evaluación y control de dicho plan; pues esto te permitirá conocer el estatus del plan y
determinar elgrado de cumplimiento de las metas de la empresa; de la misma forma te
permite hacer ajustes antes de concluir y retroalimentar el proceso de planeación para los
siguientes años e ir adquiriendo experiencia en aquellas estrategias efectivas, pero
también de aquellas que no lo fueron.
Ésta unidad te permitirá dar respuesta a preguntas como ¿Qué variables debo analizar
para evaluar un programade ventas? ¿Cómo influyen los costos de ventas en la
rentabilidad del negocio? ¿Cómo determino la eficacia de las estrategias implementadas?
¿Debo evaluar el desempeño de mis vendedores? ¿Bajo qué criterios? ¿De quién es la
responsabilidad de realizar ésta evaluación y control del plan de ventas? ¿Qué áreas se
involucran en dicho análisis?, entre otras.
Es momento de concluir esta, túasignatura haciendo un análisis y a su vez
retroalimentando tu plan de ventas, monitoreando el desempeño de los costos así como
del equipo de trabajo.
¡Pues bien, demos inicio!

Propósitos
Identificar los elementos para la elaboración y proceso de análisis
de costos.
Enlistar la información relevante en cuanto a ventas, costos y
gastos.
Delimitar la autoridad y responsabilidad en el análisisde costos y
evaluación del desempeño
Definir indicadores objetivos y subjetivos para para evaluar el
desempeño de la fuerza de ventas

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Administración de ventas
Unidad 3. Evaluación y control del programa de
ventas
Analizar los resultados de la evaluación para la efectiva toma dedecisiones.

Competencia específica
Analizar los costos y el desempeño de la fuerza de ventas para evaluar las
estrategias y tácticas comerciales, así como su impacto en el mercado,
mediante indicadores de costos y mediciones del desempeño.

3.1. Análisis de los costos
Partiendo de que toda actividad comercial trabaja con recursos limitados y deberá
emplearlos de la mejor forma para obtener elmayor y mejor rendimiento en las
inversiones; los negocios que usan eficazmente sus recursos se caracterizan por ser
rentables, mientras que otros negocios los usan en forma medida y solo logran sobrevivir;
es decir obtienen un margen de utilidad mínimo e inclusive solo recuperan la inversión.
Para aplicar adecuadamente los recursos es necesario un análisis del área de ventas en
el que seconsidera tanto los costos ocasionados en las diferentes actividades como el
desempeño de la fuerza de ventas, pues estas dos variables se complementan ya que
impactan de manera directa en los logros organizacionales y se estudian de manera
conjunta para un análisis objetivo y completo. Por ello es conveniente analizar las ventas
logradas por la fuerza de ventas y al mismo tiempo compararlo con...