administración de ventas


UTEG
TRABAJO DE ADMINISTRACION DE VENTAS
CUOTAS E INCENTIVOS DE VENTAS

Que es una cuota de venta
Son los pronósticos que cada compañía establece en base a sus costos de venta y potencialesde venta, tomando en cuenta factores reales y condiciones asequibles
Las cuotas de ventas tienen varios propósitos:
Proporcionar metas e incentivos
Evaluar el desempeño
Controlar las actividadesde los vendedores
Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Mejorar la eficacia del plan de compensación
Control de los gastos de ventas
Intensificar los concursos de ventasSe relaciona de manera directa el cumplimiento de la cuota de venta con los incentivos para los vendedores, estos de por si son competitivos lo cual se ve reflejado en la persecución del alcance de susmetas lo cual se transforma en éxito si los logra o en fracaso sino los cumple.
Los incentivos de los vendedores deben ser de acuerdo a su experiencia, a su terriotrio y deben ser además metasalcanzables para que sean motivacionales.
Para evaluar el desempeño de un vendedor por parte de un gerente tenemos como referencia su cuota individual y a la vez es una guía para la toma de decisiones.En algunas compañías los vendedores deben alcanzar sus metas para poder recibir una comisión, las comisiones por lo general se basan en un porcentaje de la venta total asignada a cada vendedor por locual son ilimitadas.

Ejemplo:
Cueota de 250000 con 8% de comisión por encima de la cuota.
270.000 – 250.000 = 20.000 x 0.08 → 1.600 de comisión

Así también existen bonos por cumplimiento del100% en base a un valor ya determinado con anterioridad, estos son limitados
Ejemplo:
Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000; si alcanza solo 225.000 → se paga el 90% del bono de 3.000; esdecir, recibe 2.700 dólares.
Las bases para establecer cuotas de volumen de ventas deben ser:
Experiencia basada en ventas
Potenciales de ventas territoriales
Cálculos de mercado total
Cuotas...