Adminsitracion de ingresos retail

Investigación de Operaciones

Conceptos y tendencias en

ADMINISTRACIÓN DE INGRESOS en Retail
Comprender el comportamiento de los precios es de vital importancia para cualquier negocio. Por esta razón, es fundamental aprender las nuevas estrategias para manejar los costos, comprendiendo que las organizaciones se mueven, actualmente, en un mercado que cambia constantemente. De manera que, lamodernización de técnicas y procesos se convierte en una excelente aliada para enfrentarse a los retos contemporáneos.
Por: Raimundo Veloso Valenzuela rveloso@komintl.com Socio Kom International

ara el diseño de la estrategia logística de cada negocio, es útil considerar el modelo de sarrollado por Hau Lee (Stanford University), el cual utiliza como variables independientes las variaciones dela demanda y de la oferta. Los objetivos y desafíos logísticos difieren entre cuadrantes diferentes, por ejemplo: para el cuadrante de baja variabilidad, tanto de demanda como de la oferta, se busca la eficiencia económica, vía economías de la escala, y técnicas de optimización; además, tienen máxima aplicación los conceptos de Planificación de la Demanda, Planificación de Ventas y Operaciones(S&OP), así como el de Abastecimiento Estratégico, entre otros. Para el cuadrante de alta variabilidad en la demanda y baja variabilidad de la oferta, las estrategias se orientan a generar rapidez y flexibilidad ante las cambiantes y diversas necesidades de los clientes; este cuadrante, en ➱

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Gráfico No. 1 Modelo desarrollado porHau Lee (Stanford University).

➱ años recientes, ha ido adquirien-

do gran interés en el desarrollo e implementación de estrategias promociones son reducciode optimización de precios nes temporales de precios, los (RM: Revenue Management) y su aplicación tanto en las líneas cuales tienen corta duración aéreas como en el Retail, sin dejar de El RM basado en Precio (Dynamic Pricing) tiene unafuerte aplicación en lado otras industrias. Retail (Ventas al por menor). Por ejemHoy en día, el RM constituye una de las plo, en venta de ropa se tiene mayor fleaplicaciones más exitosas de la investi- xibilidad de precios que de cantidades, puesto que el compromiso con la cantigación de operaciones. dad de la orden se establece con basEl RM aborda las siguientes decisiones tante anticipación ala estación de ventas. Además, resulta muy costoso pasar de administración de la demanda: stock de una tienda a otra y almacenar Decisiones Estructurales: Formato inventario de una estación a la misma de precios de ventas, criterios de seg- del año siguiente. Por esta razón, resulmentación de los clientes, cómo ar- ta más fácil realizar un ajuste de precio. mar “combos” de productos (unir Lainnovación en RM está en el método productos relacionados, con el pro- de toma de decisiones: modelos de depósito de venderlos como una unidad manda, métodos de pronósticos, algoritmos de optimización, y no en el única), etc. concepto en sí mismo. Decisiones de Precio: precios en el tiempo, cómo aplicar las reducciones de El presente artículo se focaliza en el RM precios durante la vida de losproductos aplicado a precios en retail, disminuciones permanentes de precios (markdown), el (markdown), etc. cual puede aplicarse en diferentes mercaDecisiones de Cantidad: Aceptar o re- dos, tales como: ropa, artículos deportivos, chazar ofertas de compras, cómo asig- alta tecnología, alimentos perecederos, etc.
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A diferencia del markdown, las

nar capacidad a diferentes segmentos, productos ocanales, cuándo retener productos del mercado y ventas, así como esperar tiempos posteriores para su venta, etc.

Optimización de Precios
En diversas industrias, las empresas tienen mayor flexibilidad en los precios
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Investigación de Operaciones
Condiciones que justifican la aplicación del RM.
En productos importados de gran...